Am tot batut apa in piua in articole trecute, dar si in filmuletele despre interviu, cum ca procesul de recrutare este, de fapt, o vânzare. Sunt, evident, in continuare de aceasta parere, chiar daca, nuantand putin, voi spune ca contractul ce se semneaza la final seamana mai degraba cu unul de inchiriere: tu, candidatul, iti pui la dispozitie abilitatile, experienta, timpul si energia, pentru o perioada oarecare (determinata sau nu) in slujba angajatorului, in schimbul unei chirii pe care o numim aproape academic „pachet salarial”. Adica, pentru bani.

Iata de ce ma mira pana sub bretele ca tot tu vii la mine, spunandu-mi ca ai inteles principial procesul, ca ti-ai insusit si aplici constiincios tot bla-bla-ul pe care eu, ca recrutor, ma chinui sa-l dau la o parte ca sa vad realmente ce hram porti, dar ca te temi ca dracu’ de tamaie de momentul de final al interviului, cand se aprind reflectoarele si esti intrebat direct: „Cati bani vrei?” sau, mai protocolar: „In ce plaja se situeaza asteptarile dumneavoastra salariale?”

Tocmai ma gandeam sa scriu o poveste pildoasa despre un catel dragalas dar nestatornic care-mi viziteaza regulat si dezinteresat 🙂 curtea stiind ca il asteapta o portie de mancare, pentru care ma rasplateste de fiecare data cu un microrecital de echilibristica pe gard, si sa insailez mai apoi sfaturi politicoase despre sus-numitele asteptari salariale.

Am hotarat insa ca, de data asta, nu-i cazul sa te menajez. Asa ca te intreb direct: stii placa aia zgariata pe care ti-o pun cu obstinatie toti puii de trainer „In viata nu primesti ceea ce meriti, primesti ceea ce-ti negociezi”? Ei bine, e al naibii de adevarata.

Nu-mi spune ca nu stii. Sunt sigur ca daca ai fost / esti / vei fi in situatia reala de a-ti inchiria unui client apartamentul, … /… / … (conjuga tu verbul „a sti” si pune-l intre slash-uri) foarte bine cand si cum sa ceri si sa negociezi chiria. Cum procedezi? Afli care e pretul pietei, tii cont de suprafata, locatie, dotari, facilitati iar daca n-ai incredere in informatiile adunate ceri si parerea agentului imobiliar. Apoi te uiti cu grija la client, la lustrul pantofilor, la masina din care se da jos, la umflatura din dreptul portofelului, si ceri un pret. Nici mare, ca sa-l pui pe fuga, dar nici mic ca sa nu-ti para rau. Ei, cam la fel vei proceda si cu negocierea de salariu:
– In primul rand, afla-ti pretul de piata. Sunt disponibile studii de referinta, pe profesii, categorii de varsta, sexe (da, din pacate), industrii si zone geografice. Daca ti-e lene sa le cauti si sa scobesti prin ele, intreaba macar pe la colegi, prieteni, cunostinte. Tot astfel poti afla si cat e dispusa sa plateasca compania angajatoare pentru cineva ca tine. Stiu, e o investitie de timp si bere cu prietenii, dar merita. De fapt, costul de oportunitate al acestei investitii e dat de diferenta intre salariul pe care l-ai putea primi si cel pe care-l ceri, de frica sa nu te respinga, inmultit cu numarul de luni in care stai, ca fraieru’, pe bani putini.
– Atentie sa nu sari calul! Ramai in plaja de valori pe care tocmai ai aflat-o. Si tine cont, atunci cand avansezi cifre, de factori conjuncturali precum austeritatea economica sau o eventuala abundenta de candidati pe postul pe care-l vizezi. Sa ceri mai mult decat ti se poate oferi este la fel de grav ca si sublicitarea, doar ca are un efect imediat: vei fi respins.
– Nu iti argumenta asteptarile salariale in functie de nevoile tale personale. Daca ai cinci copii acasa, sa-ti traiasca, dar nu-i livra ca argument intr-o negociere de salariu. Angajatorul va pune in balanta leafa pe care ti-o plateste cu contributia pe care tu o ai la profitul companiei. Copiii, soacra, aragazul nu intra nicidecum in ecuatie.

Nu-mi spune ca nu poti. Daca esti chiar asa de timid si nici articolul cu oile nu te-a ajutat, pastreaza macar in minte acest argument: la fel precum clientul pentru apartamentul tau, care, daca-i place casa, e pregatit sa plateasca o chirie, si angajatorul e pregatit sa-ti plateasca un salariu. Nu trebuie decat sa-l ceri. In clipa in care esti chemat la interviu, presupunand ca satisfaci cerintele angajatorului privind competentele si experienta necesara, ai eticheta cu salariul deja pusa. Nu trebuie decat s-o scoti din buzunarul din dos si s-o citesti. Daca ai citit corect, esti angajat!
N-o da cotita. Raspunde direct la intrebare, am convenit doar ca ai toate informatiile si motivele s-o faci. Nu veni cu abureli de genul „Pachet salarial complex”. Spune verde cati bani vrei si mentioneaza, daca e cazul, si alte beneficii pe care le soliciti (masina de serviciu, asigurare medicala, spa sau plan de pensie). Si, mai ales, nu amana raspunsul, cu scuze de tip „Ar trebui sa inteleg mai bine atributiile de serviciu, ca sa pot avansa o suma”. Daca angajatorul iti pune intrebarea in acel moment, inseamna ca asteapta raspunsul tau in acel moment, pentru a lua o decizie. Repet, ai eticheta deja pusa!

Poti sa-mi spui, eventual, ca nu vrei. Insa, in acest caz, te-as sfatui sa te duci la tine in camera (daca nu cumva esti deja), sa tragi jaluzelele, sa dai pe Eurosport sau pe Euforia, sa te bagi in pat si sa astepti sa vina mama ta, pensionara, sa te anunte ca e gata ciorba de cartofi.

Acum asculta-ma cu mare atentie: daca, stimulat de barbiereala mea, vei alege drept coloana vertebrala pentru prestatia ta la interviu discutia despre salariu, vei gresi amarnic. Abordarea ferma a subiectului, pe care o incurajez, nu trebuie facuta prematur, si nicidecum periclitand insusi scopul intalnirii: vanzarea. Motivatia ta materiala este deja cunoscuta angajatorului. Te afli insa acolo pentru a evidentia, cu argumente, motivele pentru care el ar trebui sa cumpere, nu cele pentru care tu vinzi.

Daca nu te numeri printre aceia care mi-au scris sau au vrut sa-mi scrie ca sa ma-ntrebe cum sa vorbeasca despre bani la interviu, atunci mustruluiala de mai sus nu-ti e adresata. Uit-o sau da-o mai departe. Daca, in schimb, te-am nimerit, baga la cap, prinde curaj si du-te sa te „inchiriezi” pe banii pe care ii meriti. Multa bafta!