„Ce face elevul de la liceul I.L.Caragiale când vede un fir de inalta tensiune cazut la pamânt?” Asa suna intrebarea incuietoare pusa de „profesorul de electrotehnica”, cum se recomanda (de fapt maistrul de la atelierul de practica) noua, elevilor de la susnumitul liceu, abia intrati pe usa atelierului cu gandul ca, dupa bunele obiceiuri, ni se va face prezenta, ni se vor verifica halatele albastre imprumutate tocmai pentru acest scop si ni se va da drumul sa ne vedem de meditatiile noastre la matematica, baschet sau rimel, pastrand serioase lacune in cultura generala tehnica. Dornici sa inlaturam cat mai repede aceasta perturbatie de la ritualul bilunar, ne napustim spre dom’ maistru-profesor-doctor (asta cu doctor e exagerarea mea) cu raspunsuri scanate rapid din caietele de practica ale celor doi colegi care aveau asa ceva (caiete, nu practica): „Suna la Electrica” „Nu!” vine raspunsul. „Marcheaza zona cu tarusi si sfoara” „Nu!”, rapid si taios. „Cheama pompierii” „Nu!”, din nou. „Pune un panou de semnalizare” Din nou negatie. Agasat de rafala de „Nu”-uri, un coleg incearca un raspuns mai hâtru: „Nu-l atinge” „Dea, deomne!” vine socant raspunsul, cu un accent francofon de suburbie a Buzaului; „Nu pui mâna pe el, asta faci!”
Daca as fi avut la acea vreme proprietatea termenilor respectivi, as fi catalogat intrebarea impreuna cu raspunsul drept simptoma de sofism galopant. Intrucât notiunea de sofism mi-era complet straina, iar cea de galopant imi sugera prea manifest o combinatie de galoş cu pantof, m-am multumit sa murmur „Ce imbecil!” si mi-am vazut de treaba.
Am revizitat ulterior scena de mai sus facând, de regula, haz de interpretarea pe care un fost coleg talentat o dadea personajului principal. Incet, incet, pe masura ce acumulam experienta de viata, replica de final, repetata, incepea sa capete un alt sens. Realizam ca sunt imprejurari in care primul lucru de facut il reprezinta tocmai o inactiune. Nu din neputinta, nici din nepricepere sau nepasare, ci in mod calculat, asumat, voluntar. La fel cum, in primul ajutor in caz de accidente cu potentiale afectiuni ale coloanei vertebrale (si nu numai), echipa de interventie stie ca trebuie sa nu miste accidentatul, sau cum oamenii padurii stiu ca, atacati de lup, trebuie sa n-o rupa la fuga (in fapt trebuie sa stea efectiv nemiscati si fermi pe pozitie o bucata de vreme), sunt multe situatii in care cel mai bun curs de urmat este sa nu faci ceva.
M-as referi in continuare la doua astfel de situatii, despre care am senzatia c-as fi indreptatit sa-mi dau cu parerea in mod pertinent.
Un prim exemplu este cel al pasilor consecutivi unui interviu de recrutare la care tocmai ai participat: „Ce face catindatul pemtru postul x, dupa un timp de la interviu?” „Suna sa-ntrebe de sanatate” „Nu!” „Solicita, prin e-mail, informatii despre mersul procesului de recrutare” „Nu!” „Incearca, prin orice alte mijloace, sa reincalzeasca supa candidaturii sale si s-o toarne pe gat angajatorului” „Nu!” Raspunsul, de un sofism galopant (acum stiu ce-nseamna) e urmatorul: „Nu face nimic. Asteapta sa fie sunat” Neplacut pentru oamenii activi si pentru control-freaks, dar, crede-ma, singurul rezonabil! Orice varianta de actiune (si am citit o droaie prin liste de sfaturi) e fie contraproductiva (vei inoportuna, vei parea disperat dupa job si/sau dispus la compromisuri) fie, cel mult, ineficienta (vei crea confuzie, vei primi un raspuns de complezenta, vei pierde efectiv vremea). Cu siguranta, daca candidatura ta a impresionat suficient de mult iar planurile si prioritatile angajatorului nu s-au modificat intre timp, te va contacta el! Are interesul sa o faca! Pana atunci, stai linistit sau, de ce nu, cauta si in alta parte!
A doua situatie in care pilda se aplica e cea a intâlnirilor de vânzare. Nu doar la cele in care, profesionist, incerci sa convingi clientii sa-ti cumpere produsele si serviciile, ci si la cele in care, amator, incerci spre exemplu sa-ti convingi partenerul / partenera de viata sau de canapea sa achieseze la propunerea ta de program duminical. Ma refer, mai precis, la momentul in care ai reusit sa vinzi produsul, serviciul sau ideea, dar nu ti-ai epuizat setul de argumente si-ti pare rau ca se termina asa repede: „Ce face papagalul de vânzator atunci cand vede peste tot, pe fata, pe mainile, pe burta si pe portofelul interlocutorului semnale de cumparare?” „Mai baga doua argumente tari din guşă” „Nu!” „Da un discount suplimentar” „Nu!” „Continua prezentarea produsului, ca si cum nimic nu s-ar fi intamplat” „Nu!” La fel ca in exemplul de mai sus, raspunsul e: „Nu face nimic! Asteapta, cumintel, sa i se semneze contractul!” Tot ca mai sus, celelalte variante sunt fie contraproductive (vei parea prea insistent, vei naste obiectii) fie ineficiente (vei intarzia finalizarea vânzarii, vei primi intrebari sau solicitari suplimentare).
„Do not oversell!” spune o axioma a oamenilor de vânzari.
Iti urez, deci, un an cu actiuni si inactiuni de succes!