Mai toate prostituatele care-şi vând serviciile pe site-urile de mică publicitate se numesc Aba. Fireşte, e un nume de scenă, menit să le scoată în faţă la o căutare alfabetică. Clasicele Ada şi Adela sunt deja depăşite, iar dinamicul „A apărut” a fost monopolizat de cei din zona imobiliară. Interesant e că tinerele (presupun) ofertante doresc să se diferenţieze întrucâtva, aşa că nu trebuie să vă surprindă combinaţii precum „Aba Cerasela”, „Aba Antonia” sau chiar „Aba Victoriţa”.
Mai toţi interlocutorii mei îmi urează la despărţire (fie ea şi telefonică) „O zi bună!”. O formulă de salut deja banală, goală de conţinut, rostită automat, menită să-i poziţioneze „în rând cu lumea”. Clasicul „La revedere” s-a fumat demult, umilul „Să trăiţi” iese din calcul. O parte dintre cei foarte mulţi care au adoptat această urare o găsesc totuşi insuficientă, aşa că sunt din ce in ce mai răspândite combinaţiile „La revedere şi o zi bună!” , „O zi bună, weekend plăcut!” sau chiar „O zi bună, o dupa-amiază frumoasă!”
Mai toţi furnizorii de servicii de formare profesională au inclus, în discursul lor de vânzare, cuvântul „investiţie”. Aruncat din guri de multe ori nefamiliarizate cu această familie de cuvinte către urechi de multe ori la fel de neatente la semnificaţia lui reală, prost înţeles şi pus într-un antagonism artificial cu cel de „cheltuială”, cuvântul „investiţie” a fost adoptat, după părerea mea, din motive similare cu cele din exemplele de mai sus.
Ba chiar, pentru că analogia cu zona financiară a fost prea tentantă, extrapolările de termeni şi limbaj sunt complete: „investiţie în capitalul uman” şi, cireaşa de pe tort, magicul acronim „R.O.I.” Adică „Return On Investment” sau, mai pe româneşte, Rata de Întoarcere a Investiţiei. Nu ştiu dacă bagajul minim de cunoştinţe de business ale unui vânzător şi deopotrivă ale unui cumpărător de training ar trebui să includă măcar definiţia acestui important indicator de performanţă financiară. Găsesc însă oportun să fac câteva precizări:
1. Riguros, tehnic, contabil, covârşitoarea majoritate a costurilor cu formarea profesională reprezintă cheltuieli, şi nu investiţii. De acord, unele sunt directe iar altele indirecte, dar pâna la urmă toate se scad din cifra de afaceri ca să ne dea profit.
2. Figurativ, chiar filozofic dacă vreţi, putem considera un astfel de efort operaţional şi financiar drept o investiţie, în sensul că vom obţine oarece câştiguri doar peste o vreme, iar mărimea şi probabilitatea de a le realiza pot fi doar estimate. Ei, dacă suntem de acord cu asta, vom înţelege imediat că acele câştiguri nu sunt nici pe departe „R.O.I.”, ci mult mai simplu şi mai româneşte „Beneficii”
3. „Oamenii nu e ca oile” ar zice nea Petrică, ciobanul din poveste. „Nici ca laptopurile” ar adauga Ciupel, nepotul lui de la oraş. Experienţa şi competenţele profesionale, dar şi calitatea umană a angajaţilor unei firme sunt incluse (în puţinele cazuri în care nu sunt complet omise) la capitolul neinspirat-ruso-francofon denumit „Imobilizări necorporale”. Mai romglezeşte şi mult mai relevant, active intangibile. Beneficiile corespondente vor fi, desigur, tot beneficii intangibile. Adică nu pot fi măsurate în bani suficient de corect, relevant şi eficient înainte de a fi obţinute.
4. Dacă totuşi ne încăpăţânăm să ne încordăm creierii şi laptopurile ca să elaborăm o metodă de evaluat beneficiile intangibile generate de, să spunem, participarea la un curs, e bine de ştiut că costurile de aplicare a metodei respective se scad din valoarea beneficiului pe care vrem să-l măsurăm. Costul ruletei, pixului şi timpului de măsurare este întotdeauna inclus (chiar dacă invizibil) în preţul rafturilor de pantofi din debara. Onest ar fi să atragem atenţia clientului (care, în final, le va plăti) asupra acestor costuri. Cu atât mai mult cu cât, în goana după rigoare, evaluarea rezultatelor poate deveni atat de scumpă şi de complicată încât să anuleze complet beneficiile obţinute.
5. Atunci când promitem un oarecare beneficiu ne angajăm, contractual sau nu, să-l şi generăm. Numai că, în realitate, producerea efectivă a acestor beneficii ţine în prea mică măsură de noi. Ca şi mărimea, cum spuneam mai sus, probabilitatea de realizare pentru beneficii intangibile e cel mult o estimare. Creşterea vânzărilor, spre exemplu, depinde nu doar de valoarea cursului de negociere absolvit, dar şi de permeabilitatea participanţilor în a aplica cele învăţate, contextul de piaţă, regulile interne şi chiar de precizia ceasului deşteptător al directorului de vânzări.
N-aş vrea, concluzionând, sa aflu de confraţi din piaţă care vând „Cheltuieli investiţionale de training” sau „ROI-ul beneficiilor de formare”. Sub nici o formă nu doresc să descurajez includerea criteriilor de eficienţă ca argumente de vânzare a programelor de dezvoltare a competenţelor. Pledez însă pentru o abordare rezonabilă. Mai simplu spus, fără vrăjeli!