Scenariu standard: O firmă (nou-înfiinţată sau nu) intră pe o piaţă. Prioritate: formarea echipei de vânzări. Un şef (de multe ori expat) vine, selectează oamenii, îi treinuieşte şi-i trimite în piaţă. Oamenii se mişcă şi încep să vândă. Apar rezultatele. Firma se dezvoltă, echipa creşte. Şeful cel expat îşi încheie mandatul şi trebuie să predea ştafeta. Unui şef local, promovat din rândul echipei. Cui? Şedinţă. Nu-i nicio surpriză. Cel mai bun agent de vânzări devine Sales Manager. Două greşeli deodată! Repet: Două greşeli deodată! Care vor afecta, mai devreme sau mai târziu, mai evident sau mai voalat, afacerile firmei.

Cum care greşeli? Pai, în primul rând, firma a pierdut cel mai bun om de vânzări! E ca şi cum ai deshăma cel mai bun cal de la diligenţă şi l-ai urca pe capră, în locul vizitiului. Forţa motrice scade, iar căruţa se îngreunează. Cred că intuiţi deja şi cea de-a doua greşală (nu, nu faptul că un cal şi o capră sunt incompatibili sexual): capacitatea unui cal de a trage nu-i garanteaza abilitatea de a mânui hăţurile. Un bun salesman nu e neapărat un bun manager. Ba, dimpotrivă, psihologii spun că profilul omului de vânzări performant diferă semnificativ de cel al unui manager sau administrator, aşa că şansele sunt mari ca firma să se pricopsească cu un manager mediocru! Desigur, sunt şi excepţii, dar nu despre ele voi vorbi acum.

„Păi bine, dar în cazul ăsta” – o să-mi sară la beregată oamenii de vânzări – „noi suntem condamnaţi să nu fim niciodată promovaţi, dacă suntem buni!” Am să le răspund, diplomat, că e o diferenţă de nuanţă. Dacă sunt absolut fantastici ca oameni de vânzări, probabil că le place extraordinar de mult ceea ce fac, sunt firi independente, poate puţin rebele şi adoră sa se auto-gestioneze dar nu să-i comande pe alţii cu mail-uri şi excel-uri. Aşa că nici nu cred că-şi vor dori să renunţe la vânzări pentru management. Dacă, pe de altă parte, sunt doar „buni”, atunci cea de-a doua greşală nu-i aşa de mare. De fapt, ce-am să încerc să demonstrez peste un paragraf sau două este că simplul gest de a promova un om nu-i suficient. Mai ales dacă asta implică o schimbare semnificativă de program şi de competenţe necesare.

Ierarhiologie. Pseudo-ştiinţă pseudo-fundamentată şi pseudo-răspândită de un ins care a cules şi sistematizat într-o carte* ideile altui ins. Şi pentru că pe al doilea ins îl cheamă Peter (e nume de familie!), iar una dintre ideile sale a fost ridicată la rang de principu de către primul ins, cartea se cheamă „Principiul lui Peter”. Iar zisul principiu spune, seducător de aproape de adevăr, că într-o ierarhie fiecare salariat tinde să urce, să promoveze până îşi atinge propriul nivel de incompetenţă. Odată atins acest nivel, activitatea salariatului, dacă ea există, nu mai contribuie la atingerea obiectivelor organizaţiei ci, cel mult, la menţinerea şi perpetuarea poziţiei sale în ierarhie şi a ierarhiei în ansamblu. Astfel că, după Peter, munca propriu-zisă, utilă organizaţiei, este efectuată doar de acei angajaţi care nu şi-au atins încă nivelul de incompetenţă.

Aparatele şi structurile de stat, instituţiile publice de orice fel se mulează, din păcate, periculos de bine pe acest principiu. Dar companiile private conştiente de scopul lor fundamental, anume acela de a genera profit, nu-şi pot permite să-l aplice. Au dezvoltat de aceea soluţii menite să le protejeze de astfel de efecte nocive şi să-i liniştească, în subsidiar, pe cei ce mi-au sărit la beregată două paragrafe mai sus.
Complementare şi corelate cu politicile de promovare şi cu planurile de succesiune, programele de Management al Talentelor, căci despre ele este vorba, incearcă să identifice în cadrul organizaţiilor persoanele cu potenţial şi perspective de promovare şi să pună în aplicare, împreună cu acestea, planuri coerente de dezvoltare a abilităţilor şi competenţelor. Astfel încât calul din rândul doi, atunci când va fi promovat vizitiu, va îmbrăca uniforma deja apretată de pe umeraş şi va prelua dexter hăţurile diligenţei.

Dacă vreţi să vedeţi la lucru un astfel de program, vă invit la jumătatea lui Octombrie la BusinessDrive.

* Principiul lui Peter, Laurence J. Peter şi Raymond Hull, ed. Humanitas 1999

Sursa foto: http://www.californiahistorian.com