Despre vânzări în general şi prin telefon, în special, am mai tot scris. Subiectul mi-a fost readus în atenţie de o scurtă întâmplare, petrecută şi postată ieri pe facebook: „Bună ziua” îmi zice o voce la telefon. „Doina Popa din partea companiei La Fântana” se prezintă imediat. „Suntem lideri de piaţă în domeniul aprovizionării cu apă” continuă fără să-mi dea răgaz să-i răspund la salut. „A, da?” am timp să mă mir. „Eu credeam că noi suntem” adaug. „Păi de la ce firmă sunteti?” mă întreabă curioasă. „De la Apanova” mint cu nonşalanţă şi închid.

„Ce nu ţi-a plăcut, poate învăţăm şi noi ceva?”  m-a întrebat un stimabil comentator pe facebook, stimulându-mă să fac recurs la teorie şi să readuc în atenţie clasicii „paşi ai vânzării”. De fapt, multe nu mi-au plăcut la acea scurtă conversaţie telefonică ce se dorea a fi „de vânzare”, dar m-aş încumeta acum să privesc întâmplarea dintr-o altă perspectivă.
De ce făcea (şi mai face, desigur, că doar n-o fi citit postarea mea ieri) domnişoara (după voce) Doina Popa această introducere telefonică? Foarte probabil, pentru că cineva i-a spus s-o facă. Nu ştiu ce libertate de expresie are dumneaei la muncă, nici n-am apucat, din cele trei replici, să-i estimez coeficientul de inteligenţă sau experienţa profesională, dar sunt convins că se bazează, atunci când îşi execută norma zilnică de apeluri, pe un script scris sau memorat, care i-a fost înşurubat în cortex la „instructaj” drept „reţetă” sau „metodologie de vânzare”. Mai sunt convins că a primit, parte din pachet, şi câteva replici alternative sau variante de răspuns la întrebări încuietoare. Nu ştiu dacă sunt bune sau rele. De bună seamă că am dus discuţia într-o zonă neacoperită de script, iar rezultatul n-a fost cel aşteptat de Doina.

O bubă mare, cred eu, nu e doar scriptul în sine (incorect, inadecvat, incomplet sau recitat prost), nici lipsa de pricepere a celei care-l foloseşte, ci şi faptul că i-a fost înmânat într-un ambalaj pe-a cărui panglică scria „Reţetă Universală” iar cartea poştală inclusă avea filigran, trei ştampile şi patru poze cu afacerişti de succes cu danturile impecabile la vedere.
Astfel de ornamente abundă, observ, de câţiva ani incoace, în ambalajul multor programe educaţionale şi de dezvoltare personală. „10 sisteme la cheie, cu metodologie completă, pentru consolidarea strategică a afacerii tale”; „Succes financiar garantat în cinci paşi simpli”; „Drumul spre primul milion în şase paşi simpli” (de un autor mai riguros, probabil, decât precedentul 🙂 )  „Cum să devii fericit în 90 de zile”; „30 de căi concrete pentru dezvoltarea business-ului tău”; „Vrei cash-flow pozitiv şi trei copii? Detalii pe e-mail”; „Reţeta de succes a afacerii tale dezvăluită doar la acest seminar!” etc., etc. Oamenii şi-au făcut lecţiile: „complet”, „concret”, „garantat”, „simplu” şi … „cheie” sunt cuvinte-cheie, iar textele abundă de numerale, pentru un plus de credibilitate.

Acum, ambalatorii ăştia sunt rareori muritori de foame (mulţi, foarte dimpotrivă!), iar asta înseamnă că ei vând cuiva. Cui? Vouă. Mai exact, acelora dintre voi care v-aţi săturat să puneţi întrebări, să faceţi socoteli sau să umblaţi în dulapul cu creativitate şi vă doriţi, mură-n gură, reţete universale, în speranţa că măcar o parte or fi bune şi pentru voi. Iar dacă nu se aplică, nu-i nimic, tocmai a apărut pe piaţă alta nouă, mai bagi un ban, mai tragi o dată!

„Nu există boli, există pacienţi” ne spun frecvent medicii care-au fost atenţi la curs, în facultate. Iar cei care chiar cred asta, ajung (pri)mari – nu, nu la primărie, la medicină! Ei ştiu că pacienţii se vindecă fiecare în ritmul şi în felul lui, iar priceperea medicului nu ţine loc nici de foarfeci, nici de medicamente, nici de zestrea genetică sau, mai ales, de voinţa pacientului.
Mă încăpăţânez să spun asta „pacienţilor” mei, la cursuri sau în proiectele de consultanţă. Nu dăm scripturi de vânzare şi nu eliberăm reţete de business. Ce facem aici şi în alte locuri e cu totul altceva…