Dragos Popescu

Cu vibratie pe „R”

altceva

Intr-o primavara timpurie, cu multi ani in urma, zaceam pe un pat de spital, galben ca o lamaie rascoapta si bleg ca o broasca testoasa. Transaminaze cu sutele, bilirubina cu zecile, pe scurt: Hepatita B. Colegii mei de salon, in majoritate „norocosi” suferinzi de versiunea epidemica (A), veneau, impartaseau cu mine pentru vreo 10 zile zeama de pui, cartofii fierti, vizitele zilnice ale sefului sectiei „Boli Infectioase” si recoltarile de sange bisaptamanale, apoi plecau acasa, sa-si vada de viata lor. Nu si eu! Trecusera deja mai bine de trei saptamani si continuam sa ocup, galben si bleg, patul numarul 3 al rezervei 1 din pavilionul botezat „Casa Mica”, aflat in fundul curtii.

Intr-o dimineata, vine dom’ profesor-doctor-sef-de-sectie la vizita, insotit de vreo cinci stagiari. Unul dintre ei, mic, brunet, cu o figura bonoma pe care n-am s-o uit vreodata (veti vedea imediat de ce), se-ntoarce catre mine, recunoscandu-ma de la trecute vizite, si-mi zice pe un ton taios, halucinant de antitetic cu infatisarea-i blanda: „Auzi, ba! Tu chiar esti nesimtit? Cat ai de gand sa mai tocesti cearsafurile pe aici? M-am saturat sa-ti tot vad mutra galbejita mereu cand vin la vizita! Esti tanar, esti puternic, pune mana si fa-te bine!”

Am ramas, va imaginati, galben si fara replica. Am gafait, strivit de greutatea celor auzite, mai bine de-o jumatate de zi. Nu m-am atins de zeama de pui. N-am putut sa particip nici la obisnuitul joc de Monopoly de dupa masa. Dar catre seara am inceput sa ma gandesc: „Ba, sa stii ca ala are dreptate! Sunt tanar si puternic! Si m-am plictisit de zeama de pui! Si de Monopoly! Vreau sa ma fac bine!”

Am spus, de fapt „vRRReau!” Cu vibratie pe „R” Din cauza vibratiei, am ramas treaz pana tarziu in noapte. Stateam pe intuneric, in patul meu cu numarul 3, cu ochii atintiti in tavan si imi imaginam ca-mi trece galbejeala. Intr-un tarziu am adormit.

A doua zi m-am trezit plin de energie si mi-am privit mainile. Erau alb-rozalii-galbui. Culoarea mea naturala. Fara lamaie. M-am dus la baie si mi-am privit fata in oglinda. Alb-rozaliu-galbuie. Culoarea mea naturala. Fara lamaie. Era zi de recoltat sange pentru analize. M-am supus voios. Dupa inca o zi, vine rezultatul. In limite normale! Vine si dom’ profesor-doctor-sef-de-sectie la vizita, fara stagiari. Si-mi spune ca e o gresala, si ca-mi mai ia odata sange, luni. N-am avut incotro, am mai ramas trei zile in spital. Marti dimineata, insa, am declarat raspicat: „Azi plec acasa!” „Da, pleci” mi-a raspuns dom’ doctor. Am asezat frumos, pe perna, lamaia si broasca testoasa si am plecat.

Nu cred in paranormal. Am vizionat „Zona Crepusculara” si „Dosarele X” mereu constient de faptul ca ma aflam de cealalta parte a ecranului de sticla. N-am incercat sa folosesc nici teorii oculte, nici Chi, nici Zen, nici Chakre, nici echilibrul Yin/Yang ca sa explic ce mi s-a intamplat. Am invatat insa, din aceasta experienta, doua lucruri:

1. Raspund pozitiv la provocari. (Re)actionez bine in situatii limita. O abordare agresiva, ca cea a medicului stagiar de mai sus, pe mine ma mobilizeaza si ma ajuta sa-mi ating obiectivele. Am incercat, de-a lungul vremii, sa aplic la randul meu aceasta metoda cu colegi, prieteni, oameni de care-mi pasa si care aveau nevoie de ajutor. La multi dintre ei a functionat si mi-a dat, pe langa satisfactia reusitei, si pe cea a constatarii ca nu sunt un caz singular. Cunosc insa si oameni cu care aceasta abordare pare sa nu functioneze. Sunt oameni pe care, daca ii critici, ii ingropi. Am incercat metoda si cu ei, stimulat de succese precedente, iar rezultatul a fost, in cel mai bun caz, incert. Nu sunt nici pe departe un expert in teorii motivationale, si nici nu vreau sa polemizez pe acest subiect. Cred insa ca aceasta abilitate de a reactiona pozitiv atunci cand suntem bagati in corzi este adanc sapata in ADN-ul nostru si este cea care ne-a permis sa ne adaptam si sa evoluam ca specie, dar si ca indivizi. Iata de ce prefer sa-mi motivez esecurile prin lipsa mea de pricepere, de experienta sau de tact si nu prin subrezimea esafodajului teoretic ce mi-a sustinut demersul.

2. Daca vrei, poti! He-he, ce platitudine sforaitoare, vei spune. Sa stii insa ca a vrea cu adevarat nu-i putin lucru. Am citit prin carti sau pe internet o sumedenie de sugestii sau de exercitii de stimulare a vointei, care de care mai bizare. Multe dintre ele propuse de oameni care stiu sa se marketeze (evit sa-i numesc „celebri”) Nu am urmat niciunul, asa ca nu stiu daca functioneaza. Stiu insa ca primul pas pentru rezolvarea oricarei probleme iti apartine. Si el se concretizeaza printr-o hotarare bine cantarita si apoi total asumata. Nu „Mi-ar placea”, nici „Mi-as dori”, nu „Ar trebui” sau „Ar fi bine sa”. Fara conditional-optativ! Ci „vRRReau!” Cu vibratie pe „R”.

Sursa foto: www.shutterstock.com

Entuziasm rezervat

altceva

A doua zi dupa memorabilul meci de fotbal Romania – Anglia de la campionatul mondial din Franţa din 1998, participam la un curs, la Londra, impreuna cu colegi din toate colturile lumii. La obisnuita runda introductiva, colegii mei englezi s-au prezentat, invariabil, cam asa: „My name is John (sau Brian, sau Bill), I’m from UK and I am very sad today because we lost the match last night”. Cand mi-a venit randul, mi s-a parut inteligent sa spun: „My name is Dragos and I’m very sorry for John, Brian and Bill, I am from Romania” S-a ras si s-a aplaudat.

Nu mi s-a mai parut la fel de inteligent sa impartasesc celorlalti pasageri faptul ca sunt roman la sfarsitul zilei, pe drumul spre hotel, atunci cand soferul microbuzului, deranjat de cine stie ce stangacie a unui partener de trafic, a inceput sa-njure de toti dumnezeii. Si a tinut-o asa cale de 3 mile. Pe romaneste.

M-am simtit confortabil atunci cand am fost servit, intr-un restaurant din centrul Madridului, de un amabil chelner roman, dar nu si atunci cand un membru al camerei lorzilor, vecin de scaun pentru 3 ore in avionul catre Londra, mi-a povestit cum un senator roman pe care-l invitase la el acasa i-a rupt cu nonsalata florile din gradina, ca sa le miroasa, si-apoi le-a aruncat neglijent pe peluza.

Nu ma simt mai cocoş in intalnirile mele cu strainii doar pentru ca am vazut, la televizor, cum defilau tancurile pe sub Arcul de Triumf de ziua nationala si nici nu mi-a venit sa-i sar la beregata lui Laszlo Tokes anul trecut cand a declarat (probabil din teribilism) ca pentru el 1 Decembrie e zi de doliu. Asta pentru ca, sunt convins, fiecare dintre noi isi are Romania lui.

In Romania mea se gasesc MegaImage-ul din colt unde imi fac cumparaturile, Restaurantul meu preferat de pe Calea Mosilor, dar si cele in care am jurat ca nu mai calc vreodata, un service auto de la intrarea in Targu Mures, de unde trei unguri au venit in miez de iarna cale de 15 kilometri sa ma scoata din nameti, firma de print la care imi tiparesc manualele de curs atunci cand nu au imprimanta dereglata (baga prea mult galben), dar si Amazon.com, unde am cont de 7 ani, si magazinul de haine din Köln unde un turc m-a intrebat in franceza ce masura port la camasa, si carciumioara de la Belgrad unde, daca ai rabdare, mananci un spanac cu miel „de te scoli de clanta usii”.

Din Romania mea fac parte familia, prietenii, colegii mei de scoala, unii raspanditi acum prin Franta, Canada, Germania sau Africa de Sud, toti partenerii si interlocutorii mei de business, necunoscutii de care ma lovesc pe strada la propriu sau la figurat, vecinii mei de bloc cu care ma salut, dar si cei cu care nu ma salut, satenii din Vistieru, unde mi-am construit o casa de vacanta si care, in final, m-au adoptat ca pe unul de-al lor, vanzatorul care m-a dat anul trecut afara din magazin pentru ca i-am cerut factura, vanzatoarea din magazinul Unirea care mi-a spus ca sunt diform pentru ca nu mi se potrivea pardesiul pe care il probam, securistul pensionat din blocul de peste drum de-al mamei care inca mai supravegheaza zona de la fereastra cu binoclul, Gigi, Bănel, Guţă, Crin si Victor, Elena şi Traian si toti cei care-mi influenteaza intr-un fel sau altul viata. Si tot din Romania mea fac parte indianul de la Cluj care mi-a fost, recent, coleg de panel la o conferinţă, dar si cel din hotelul din Dubai care mi-a facut un mirific masaj la picioare, polonezul care m-a gazduit, fara sa ma cunoasca, o noapte in Varsovia, fiindca pierdusem avionul, americanul care-mi datoreaza 500 de dolari de acum 10 ani, chinezul din Hong Kong care ne-a carat, spetindu-se, cu ricşa la hotel pe mine si pe seful meu cel gras, in fine, toti oamenii buni sau rai pe care i-am intalnit pana acum si care mai ocupa un locsor in mintea sau inima mea.

Iata de ce, fara sa-mi reneg in vreun fel apartenenta, nu ma mai consider demult roman. Ci doar un cetatean al Lumii.

Anclanşaţi!

business, cultura organizationala, leadership

Am făcut armata. Nu la Sovata, acolo a făcut-o Nicu. La Caracal. La infanterie. Şi am avut, drept comandant de pluton, un locotenent. Cu păr puţin şi şcoală şi mai puţină. Hiperexact şi semi-semidoct. Parte a instructajului tehnico-tactic de infanterie, la loc de cinste se situa, fireşte, mânuirea armei. Un AKM cu încărcător de tip sector. Pe care locotenentul nostru ne instruia să-l introducem şi să-l scoatem la comandă, adăugând, pentru un plus de elocvenţă, câte o consoană: „Anclanşaţi!” Clic. „Desclanşaţi!” Declic. Iar noi, cu gândul la permisie şi la ciorba de fasole de la popotă, ne executam. Şi executam la unison acele mişcări simple, repetitive, care determinau încărcătorul cu ale lui 30 de cartuşe să facă corp comun cu arma sau, dimpotrivă, să se distanţeze, reducând-o la statutul de măciucă.

Cu câteva săptămâni în urmă, un proaspăt prieten şi vechi confrate mi-a pus la dispoziţie cu amabilitate două studii recente, unul realizat de Gallup Consulting iar celălalt de către BlessingWhite. Ambele despre „Employee Engagement”. Şi pentru că în româneşte traducerea prin termenii de „angajat” şi „dezangajat” a originalelor „engaged” şi „disengaged” induce o copioasă ambiguitate, voi prefera să folosesc în locul lor pe cei de „aclanşat” şi, respectiv, „declanşat”. Sau, dacă îmi îngăduiţi, pentru un plus de elocvenţă 🙂 „anclanşat” şi „desclanşat”.

Pe scurt, studiile respective ne arată că, la nivel global, mai puţin de unul din trei angajaţi sunt „anclanşaţi” la propria organizaţie. Adică îşi aduc o contribuţie activă la succesul companiei, păstrând în acelaşi timp un nivel ridicat al satisfacţiei profesionale. Pe de altă parte, aproape unul din cinci angajaţi sunt „desclanşaţi”. Nereuşind să găsească suficiente argumente de ordin motivaţional, activitatea lor e decuplată ferm de obiectivele companiei şi îi aduce, de multe ori, deservicii. Restul, adică circa jumătate, sunt neutri. Clasificaţi în mai multe categorii de autorii studiilor, neutrii reprezinta masa care „gets the job done” şi nimic mai mult.

Filtrate (imperfect) de modesta mea expunere la diferitele modele de cultură organizaţională din mediul de business autohton, găsesc aceste procente extrem de plauzibile. Şi mai interesante şi mai realiste mi se par însă concluziile celor două studii, dincolo de cifre. Îmi voi permite aşadar să sintetizez câteva mai jos, împreună cu comentariile mele:

1. Oamenii sunt diferiţi! Această mega-platitudine, enunţată drept primă concluzie, poate să descurajeze. Într-adevăr, pragul de „anclanşare”, dar şi elementele ce-l pot determina, variază semnificativ de la un individ la altul în funcţie de nivelul poziţiei şi vechimea în organizaţie, de vârstă, preocupări, statut familial şi material şi de multe alte criterii. Ceea ce face complicată implementarea unui sistem riguros de măsurare şi, mai departe, a unui plan de acţiune. Totuşi, organizaţiile pot aplica măsuri sistematice prin care să încurajeze angajaţii să-şi definească propriile obiective şi să analizeze-apoi compatibilitatea lor cu cele ale companiei. Un bun prilej pentru a face asta îl constituie interviurile periodice de evaluare. Politici coerente de retenţie şi promovare vor face, totodata, să crească numărul „anclanşaţilor” şi sa se diminueze cel al „desclanşaţilor”. Un relevant criteriu pentru a-i discerne mi se pare însăşi definiţia propusă de cei de la BlessingWhite: „Engaged employees plan to stay for what they give; the Disengaged stay for what they get”.

2. Peştele de la cap se-mpute! O pondere foarte importantă ca factor motivaţional pentru angajaţi o reprezintă acţiunile şi atitudinea managementului de vârf al companiei. Mai mult chiar decât de la managerii de linie, de la Top Management sunt pretinse certe abilităţi de leadership şi de comunicare. O viziune clară şi atent împărtăşită, o strategie bine definită pentru atingerea obiectivelor de business, în care fiecare departament şi, subsecvent, fiecare angajat îşi are rolul şi provocările sale, sunt de natură să transmită plusul de încredere celor ce se motivează emoţional şi plusul de claritate şi rigoare celor ce au nevoie de ancore în raţional. Tot managerii de vârf au şi responsabilitatea de a crea, in curtea lor, climatul favorabil performanţei şi recunoaşterii acesteia. Eşecul de a face asta va duce, inevitabil, la întârzieri in „anclanşare” din partea masei de neutri, dar şi la „desclanşări” nedorite.

3. Abordarea pompieristică nu mai funcţionează! Măsurile ad-hoc de creşteri salariale „că ne pleacă oamenii” sau training-uri făcute reactiv, în pripă, „ca să performeze angajaţii” vor avea, cel mult, un efect temporar. Un plan coerent şi sistematic de creştere a gradului de „anclanşare” începe încă de la selecţie şi recrutare, continuă cu procese stabile de inducţie, evaluare şi dezvoltare a abilităţilor şi competenţelor profesionale, incluzând, mai departe, identificarea şi managementul talentelor şi planuri de succesiune.

Comanda „Anclanşaţi!” mai funcţionează, poate, în armată. Însă muniţia pe care o avem în business, oamenii, va accepta să înnobileze ţeava metalică cu pat de lemn, ridicând-o la rangul de armă automată, sau de organizaţie competitivă, doar după un laborios proces de lămurire privind natura şi justeţea ţintei, distanţa până la ea şi şansele de a o nimeri. Iar asta ţine, în bună măsură, de priceperea ochitorului.

N-am auzit ce s-a-ntamplat cu grâul

business, sales

Bip-bip-bip telefonul. Raspund. Rau fac. „Domnule Dragos, sunt Ciupel Zgandarescu, de la firma de investitii financiare Luati-as Banii.” (fara pauza) „Domnule Dragos, am o informatie vitala pentru dumneavoastra” „Bine” zic, indepartand putin telefonul de ureche. Nu suficient. „Domnule Dragos, ati auzit ce s-a-ntamplat cu graul?” „Nu, multumesc!” zic, apasand dexter butonul rosu.

Trec doua luni. Bip-bip din nou. Raspund. Rau fac. „Domnule Dragos, sunt Ciupel Zgandarescu, de la firma de investitii financiare Luati-as Banii.” (fara pauza) „Domnule Dragos, am vorbit acum doua luni si v-am promis c-am sa revin cand o sa am ceva important pentru dumneavoastra” „Nu-mi amintesc” zic, indepartand putin telefonul de ureche. Nu suficient. „Domnule Dragos, ati auzit ce s-a-ntamplat cu argintul?” „Nu, multumesc!” zic, apasand si mai dexter butonul rosu.

Ciupel nu-i singurul care m-a ajutat sa-mi exersez dexteritatea. M-a mai sunat, e drept, de inca doua ori, odata sa ma-ntrebe de benzina, alta data de bancile italiene. Am mai primit, intre timp, si alte telefoane. Mi-a propus cineva sa-mi faca un survey despre consumul de apa potabila. Altcineva m-a intrebat cum stau cu sanatatea, si mai ales daca am probleme cu glicemia. Cineva m-a mustruluit, asta vara (si-am aflat ca nu doar pe mine) ca nu m-am dus in weekend la mare. Am fost odata tras de limba sa marturisesc de cand n-am mai avut o mare bucurie, iar alta data sfatuit, fiindc-am raspuns dregandu-mi vocea, sa ma las iute de fumat. Am fost, in fine, rugat sa confirm telefonic ca-n CNP-ul meu apare cifra 7. Si, ce sa vezi, chiar aparea J

Am condus, pe la inceput de cariera, un Call Center. Am facut multa vanzare de tip „order getting” iar conceptul de telemarketing nu l-am aflat de la televizor. Cunosc, de aceea, bine teoria care spune ca in deschiderea convorbirii de vanzare trebuie sa ai un „hook” sau un „catch” De acord si cu nevoia de a te diferentia pe piata din ce in ce mai competitiva. Dar diferentierea asta in deschidere ar fi bine sa tina seama (in primul rand) de specificul pietei careia i se adreseaza..

Stiu, e usor si mult mai ieftin sa importam, la gramada, discursuri si tehnici de vanzare „off the shelf” dintr-o economie si o societate mult diferite de-ale noastre, anume de peste ocean. Dar cred ca aceste americanisme, adoptate fara discernamant si adaptate neinspirat, se pot foarte usor transforma in americomisme sau, cel mult, in americronisme. Si asta pentru ca, fara a fi neaparat un semn de inapoiere, publicul nostru primeste mult mai rezervat si circumspect aceste abordari uneori prea invazive. N-a trecut inca suficient de mult timp din vremea cand vorbeam in soapta si inchideam repede usa dupa noi, sa nu vada vecinul ce-avem in sacosa. Un alt motiv ar fi legat de maniera in care ne sunt livrate aceste mesaje. Poate ca cei care ne suna au urmarit, la traininguri sau instructaje, filmulete cu versiunile originale si-ncearca apoi sa ne reproduca noua, la telefon, nu numai textul, tradus mot-a-mot, dar si intonatia si-accentul de Illinois (am ales unul cat mai neutru), mulate, precum pijamaua pe veioza, pe dulcele nostru grai romanesc.

Sa nu cumva sa-mi interpretati pledoaria drept una conservator-nationalista. Gasesc multa valoare in civilizatia si cultura de business anglo-saxona. Si in supletea si precizia limbii lor. De fapt, numai in textul asta am folosit 12 termeni importati de la ei (nu, „bip” si „dexter” nu se pun, vedeti ca mai sunt doi mai jos).

Dar cred ca un „opening statement” eficace trebuie, asa cum ii spune si numele, sa deschida discutia, si nu s-o inchida. Altfel, oricat ar fi de iscusit agentul care-l turuie, el nu va reusi in veci sa-si vanda serviciile de brokeraj, apa imbuteliata, abonamentele medicale, cardurile bancare, pe cele de discount, asigurarile de viata sau cartile pe teme de „dezvoltare personala”. Se va lovi, cel mai frecvent, de gestul nostru dexter de a inchide telefonul. Si e pacat, fiindca eu, unul, prefer din ce in ce mai mult sa nu-mi cheltuiesc timp si neuroni prin magazine, fie ele chiar si virtuale, si salut vanzatorul care vine in intampinarea nevoilor mele. Dar, mai Ciupele, sa stii ca n-am auzit ce s-a-ntamplat cu graul, si nici nu ma intereseaza!

 

Taţi şi şefi

business, cultura organizationala, leadership

Acelora dintre voi care obisnuiau sa mearga la teatru acum mai bine de 10 ani nu le-a scapat, probabil, celebra punere in scena a piesei „Scapino” de Moliere, cu Horatiu Malaele in rolul principal. Celorlalti va recomand cu caldura sa o cautati pe forumuri sau pe torente. Nu despre spumoasa interpretare as vrea sa scriu aici – va las s-o (re)descoperiti singuri – ci despre scena in care fiul, tinut multa vreme sub papuc de un tata prea sever, taraste dupa el o maciuca si se revolta din toti rarunchii cotcodacind cu o voce de soprana oparita: „Ce vrei, tata, de la mine?”

La celalalt capat al abscisei pe care am notat „Relatia tata-fiu” as mentiona la fel de celebra replica a lui Muad’Dib (Kyle MacLachlan) din filmul Dune, adresata, cu fata catre cer, tatalui sau plecat deja in raiul Atreizilor: „Father, the sleeper has awaken!”

Intre cele doua extreme am mai multe puncte intermediare. Am, si sunt convins ca aveti si voi, mai multi prieteni, fosti colegi si rude care au devenit medici pentru ca asa le-a cerut tata (sau mama). Am auzit c-ar fi si-un europarlamentar ce si-a marcat „succesurile” in cariera la dorinta tatalui. Am, din pacate, si prieteni care inca depind de banii parintilor, desi nu-i accepta ca modele. Am cunoscut un antreprenor de succes care si-a tinut multi ani, spre referinta, in parcarea firmei Lada 1200 primita de la tatal sau, alaturi de somptuoasa limuzina pe care o folosea in mod curent. Si am mancat, pe vremuri, multe ciorbe cu ghimbir pentru ca ii placeau tatalui Ei.

De multe ori firesc, uneori exagerat, ne luam tatal drept model in viata. Si atunci cand il consideram depasit (lucru facil in vria evolutionista a ultimelor generatii), ne cautam cu infrigurare o alta „figura paterna” (vezi piesa cu titlu omo-anglo-nim a lui George Michael) pe care s-o urmam. Si o gasim, cel mai frecvent, in persoana unui sef. Mai mic, dar cel mai des mai mare. Si asta pentru ca la fel ca atunci cand, copii fiind, ne uitam in sus din nevoia de protectie si indrumare, si in viata matura preferam persoane de oarecare anvergura drept repere de putere şi de autoritate.

Statisticile spun ca numai 8% dintre noi au in viata oportunitatea sa-si exerseze in mod consistent rolul de leader. Altfel spus, desi mult mai multi dintre noi practicam meseria de tata (sau mama) – cu un succes mai mare sau mai mic – doar 8% reusesc sa devina modele demne de urmat in afara familiei. Explicatia, in opinia mea, e simpla: in rolul de tata suntem distribuiti din oficiu, fara aportul copiilor la sesiunile de casting. Leaderii, in schimb, devin modele si mentori nu pentru ca au fost numiti intr-o pozitie sau alta, ci pentru ca si-au castigat singuri discipolii. Iata de ce, daca am reprezenta grafic, pe o axa similara cu cea de mai sus, relatia mentor-discipol sau leader-follower, nu am avea decat valori pozitive.

Nu voi face aici un studiu despre calitatile si insusirile care-i deosebesc pe acei 8% de restul populatiei; de fapt, daca ati studiat subiectul ati aflat, sunt sigur, ca nu exista un profil standard pentru leaderi. Voi folosi insa doua exemple pentru a sublinia doua trasaturi ce mi se par obligatorii pentru un leader autentic.

Primul exemplu e ultimul meu sef. Un om cu multa experienta si cu foarte multa rabdare. Nu-si pierdea niciodata calmul englezesc (autentic!), nici chiar atunci cand eu, nerabdator sa-mi asum decizii, ma pripeam si faceam greseli. „Poti face oricate greseli” imi spunea, „dar n-ai voie sa faci de doua ori aceeasi gresala!”. Am invatat foarte multe lucruri de la el, mi-a fost un tutore in ale managementului, dar, cu toate astea, nu am recunoscut in el un model sau un leader. De ce? Pentru ca insusi actul sau managerial nu mi-a castigat respectul. Pentru ca multe din deciziile aferente erau luate fie prea tarziu, fie in contradictie cu ce ma invata pe mine. Dar mai ales, pentru ca nu le vedeam firul director. Adica, viziunea.

Al doilea exemplu e tripleta celebra pe care eu o denumesc „The Geeks”: Bill Gates, Steve Jobs si Mark Zuckerberg. Oamenii astia, dincolo de succesul colosal al afacerilor lor, sau poate tocmai de aceea, sunt (da, folosesc timpul prezent si in cazul celui de-al doilea) adevarate icon-uri nu doar pentru proprii angajati, dar si pentru baze largi de fani din lumea intreaga. In acelasi timp, se spune despre ei ca au incalcat sistematic toate regulile scrise vreodata in cartile de management, si uneori chiar pe cele privind decenta comportamentala. Explicatia, cred eu, e iarasi simpla: increderea, aproape oarba, pe care si-au castigat-o s-a ridicat pe puternica perceptie pe care au reusit sa o transmita celor din jurul lor, aceea de vizionari si de foarte buni profesionisti.

Iata de ce sunt convins ca reusita in rolul de tata sau in cel de sef este conditionata de abilitatea de a concepe, trasa si transmite o directie clara si tentanta pentru familie sau business, si validata, mai apoi, de competenta cu care ne suflecam manecile si trecem la treaba. Spor la modelat!

Sursa foto: http://ngururaj.blogspot.com

Nu-ti da cu firma-n cap!

brand personal, business

Intrucat expunerea mea fata de aceasta breasla pe cale de disparitie este limitata, n-am intalnit (inca) un cizmar cu gauri in pingele. De fapt, mai stii? Nu i-am verificat. In schimb:

Am participat zilele astea la un eveniment de prezentare a unui software integrat de gestiune a afacerilor. Sustinut, fireste, de o firma de software. Maricica. „Microsoft Certified Partner”. Cu prezenta internationala. Cu oameni bine pregatiti, care vorbeau fluent, increzatori in produsul ce-l au spre vanzare. Si cu cel putin doua laptopuri. Primul – cel de pe care se livra prezentarea. Si mesaje catre audienta. Un astfel de mesaj soseste chiar in toiul unei explicatii amanuntite, sub forma unui dreptunghi mare pe mijlocul ecranului: „Your antivirus license has expired!” Rasete in sala. Zambete stanjenite in prezidiu. Click discret pe „X”. Apare o noua fereastra: „Checking availability for license renewal….Error….Connection to server could not be established” Rasetele se amplifica. Nu suficient. Se aud pana in fundul salii click-uri si „ALT-TAB”-uri nervoase. In fine, se trece mai departe, cu pierderi serioase de atentie din partea audientei. Pe hol, al doilea laptop. Pe care rula o versiune demo a softului in cauza. Si un alt mesaj, in coltul dreapta-jos: „Windows is not genuine. Click this message to learn how to get your genuine copy”. „Microsoft Certified Partner”!

Am vizitat recent o firma producatoare de mobila la comanda, pentru a discuta proiectul meu de dormitor. Am fost primit bine si am fost invitat sa iau loc pe un scaun. Nu, nu de lemn. Nici de metal si PAL imbracat in textile. De plastic alb. Ca de terasa. De la Metro. „Sunt mai practice” mi se spune. „Alea de lemn se scorojesc repede, la cati clienti se-asaza pe ele!” vine completarea. M-am asezat, atent sa nu zgarii scaunul. Am stat, de complezenta, vreo 20 de minute. Apoi m-am ridicat si am plecat. Mi-am dus business-ul in alta parte. Ca io voiam de lemn, sa se scorojeasca!

Vecina mea de bloc e coafeza. Se lauda ca-i cea mai buna, si, intr-adevar, nu duce lipsa de cliente. Lucreaza la salonul de peste drum si, in cate-o pauza, trage o fuga pan-acasa. Ne intalnim in lift si ii admir mereu machiajul extravagant, parul tern strans neglijent in coada ca o matura si halatul alb pe care recunosc urme cafenii de L’Oreal si de peroxid. Ne salutam si-mi vad de drum. Nu ma „coafeaza”.

Asta primavara mi-am bagat masina in service. Am ales unul nou, cu reclama online. Pentru ca, in afara de „cel mai bun raport calitate/pret” si „servicii profesionale” pe care toata lumea le declama, promiteau ca vin sa-ti ia masina din parcare si-ti ofera alta la schimb, pe durata reparatiei. Si s-au tinut de promisiune. Mi-au batut la usa, mi-au luat cheile masinii si mi-au dat in loc altele. „E un Logan albastru, l-am parcat langa a dumneavoastra” Prompt si elegant! Cobor peste un timp sa plec la treaba. Gasesc Loganul, urc in el si bag cheia in contact. Fiindca eram in intarziere, pornesc in tromba. De fapt, nu in tromba, ci in toba. De esapament. Care, probabil ciuruita in minim trei locuri, ma facea sa ma simt Niki Lauda (ma rog, pentru cei mai tineri, Jenson Button, ca de Vettel poate n-ati auzit). „Servicii profesionale”

In fine, acum un an si ceva (observati, am luat-o in ordine invers cronologica, ca in CV) m-am dus la un magazin al unei firme de telefonie mobila (una din cele trei, ghici virgula-ntoarsa ce-i!) sa-mi iau un stick de internet. Pentru ca a durat ceva pana mi-a venit randul, am cascat gura la standul cu telefoane (alea de jucarie, prinse cu cablu de panou, care piuie cand nici nu te-astepti). Nu m-am lasat descurajat de piuit si-am intins mana dupa unul care-mi facea cu ochiul. L-am desprins de pe soclu, l-am intors pe toate partile pana mi s-a innodat cablul pe incheietura mainii si am apasat in nestire pe butoane. La unul dintre ele, surpriza, se aprinde ecranul. Pe care trona, mare, un patrat portocaliu. Si, pentru daltonistii vorbitori de limba engleza, era scris si numele culorii. „Faceti reclama la concurenta?” intreb un vanzator. „A, pai asta-i numa’ demo, asa-i venit de la producator; alea adevarate au sigla noastra pe ecran”. In februarie imi expira abonamentul!

Sa mai zic? Mai am, dar cred c-ati prins ideea. Poate veti spune ca sunt carcotas, si ca hibele semnalate sunt minore si pot fi trecute cu vederea. „Za devil iz in za diteilz” spune o veche vorba romaneasca. Nu caut nod in papura, dar atunci cand sunt pleznit cu manunchiul de nuiele peste ochi, nu pot sa nu-mi trec mana peste zgarietura lasata de nod.

Sursa foto: http://www.twylah.com

Condensator si Mobila STAS

evaluare, interviu, recrutare

Prima poveste are trei personaje: 1.Lache, prieten si fost coleg de liceu. Rebel, nu prea silitor, foarte inteligent. 2.Profa de fizica. Sobra, rigida, controlata. 3. Condensatorul. Cu doua armaturi, separate de dielectric. Centrul problemei.

Pedepsit pentru exces de locvacitate, Lache e scos la tabla. Si primeste spre rezolvare de la Profa o problema de electrostatica, scoasa din caietul ei de conspecte, de la capitolul „incuietoare”. Avand in centru, stiti deja, un condensator. Pe care Lache, tacticos (atentie, nu-l confundati cu Doru, cel cu adidasii cu toc), il deseneaza pe tabla. Cu armaturi, terminale si linii punctate simbolizand campul electric. „Ei, de desenat ai desenat frumos, acum sa te vedem cum rezolvi problema!” Lache, dupa cateva secunde de gandire, se-apuca si insira trei formule. Legate intre ele, coerente. Face doua inmultiri, o adunare si-o-mpartire si scrie rezultatul: 5 microfarazi. Circumspecta, Profa isi consulta caietul si clatina din cap: „Nu e bine” „Pai de ce, doamna?” intreaba Lache nedumerit. „Nu ai folosit abordarea pe care v-am recomandat-o eu” „Bine, si totusi ce-am gresit?” intreaba Lache cu tupeu. Ezitare lunga. Rasfoit nervos de caiet. Raspuns: „Pai, in primul rand, nu ai desenat armaturile alea destul de lungi!” Stupoare in sala. Cateva zambete, pe furis. Ma laud: si al meu. Meci nedecis. „Treci la loc, si sa nu mai vorbesti ne-ntrebat!” incheie Profa discutia ca-n tren.

A doua poveste n-are personaje. E despre site-ul IKEA. Care include, pe o pagina (nu va dau link-ul, credeti-ma, nu merita) un „Culture-fit Quiz”. Adica, un test de compatibilitate cu cultura lor organizationala. Test asupra caruia mi-au atras atentia, recent, doua persoane. Care mi-au spus ca l-au facut, independent, fireste, si le-a iesit acelasi rezultat: „Looks like you may not be confortable in the IKEA culture”. Intrigat, cu atat mai mult cu cat cei doi au personalitati foarte diferite, l-am facut si eu. De patru ori. Prima data sincer. A doua oara, incercand sa intuiesc raspunsurile asteptate (nu erau, pana la urma, decat zece intrebari). A treia si a patra oara, la misto, selectand aleator optiunile. Invariabil, am primit acel raspuns citat mai sus. Azi dimineata am reluat testul de inca doua ori. Cu doua noi variante de raspunsuri. Si, obsedant, cu acelasi efect. Totusi, statistic, as fi avut sanse semnificative sa „nimeresc” macar un raspuns mediu, de genul „Cu unele ajustari, esti compatibil cu valorile si cultura noastra” Se pare insa ca testul e conceput rigid, cu un numar minimal de variante „corecte” si restul „necastigatoare”. Nu judec politica IKEA de a-si selecta personalul, si nici macar nu stiu daca acest test e inclus in procesul lor de recrutare (poate fi doar un instrument de marketing), dar el mi-a dat apa la moara pentru a pleda o cauza in care cred: flexibilitate.

Am intalnit multi recrutori care aplica orbeste teste-grila, pentru ca asa le-au venit de la headquarter. Sau altii care folosesc in exces seturi fixe de intrebari clasice, dupa care bifeaza sau x-eaza candidatii in functie de perfectiunea cu care recita raspunsul asteptat. De ce? Sunt mai multe explicatii. Una ar fi dorinta nefiltrata de a executa intocmai ordinul primit. Alta ar fi lipsa experientei si incapacitatea de a se transpune in pielea „clientului” proiectului de recrutare. A treia, mai des intalnita, e lipsa de imaginatie si rigiditatea disimulate stangaci sub banner-ul pe care scrie „eficienta”. La fel ca profa mea de fizica din liceu, acesti recrutori pot desconsidera candidati valorosi, doar pentru ca raspunsurile lor nu sunt sablonate conform caietului de conspecte. Si, spre deosebire de doamna profesoara, nici nu sunt nevoiti sa dea justificari de complezenta si sa invoce, hilar, lungimea armaturilor in fata clasei. Vor trimite cel mult, discret, pe e-mail, raspunsul clasic si generic prin care esti anuntat sa-ti vezi de drum.

Sunt de acord, interviul structurat (nu-i o sintagma, e chiar denumirea acestui tip de interviu in literatura de specialitate) are avantajele lui. Prin setul de intrebari fixe pe care le comporta, ne ajuta sa evaluam prestatia candidatilor pe o baza comuna. Sa comparam, altfel spus, mere cu mere. Si sa le depistam, in prima faza, pe cele gaunoase.

Sigur ca daca, prin absurd, la intrebarea „Ce faci in prima zi de lucru?” as include drept optiune de raspuns „Crap capul unui coleg printr-o lovitura scurta, in dunga, cu tastatura de pe birou”, as descalifica pe cei care-o bifeaza. Intr-adevar, e o optiune aberanta, dar am evocat-o pentru a atrage atentia asupra felului cum ne alegem setul de intrebari sau teste si optiunile prestabilite.

In primul rand aceste intrebari si teste ar trebui sa fie relevante. Sa ne ajute sa aflam realmente ceea ce ne intereseaza despre profilul, cunostintele si experienta candidatilor. Accentuez asta pentru ca am intalnit in practica o sumedenie de teste si de seturi de intrebari, nu atat de deplasate ca cea de mai sus, dar mai putin precise ca pistolul cu opt tevi al lui Margelatu.

As mai recomanda ca ele sa fie originale. Pentru ca, daca vom utiliza doar intrebari „fumate” vom risca sa primim, prin rotatie, cele cateva zeci de raspunsuri clasice de prin carti sau de pe site-urile de profil, iar interviul nu isi va atinge scopul. Am mai sugerat asta in articole trecute. As evoca acum doar notoriul exemplu: „Unde te vezi peste 5 ani?” Cine mai baga in seama raspunsul la aceasta intrebare?

In fine, e foarte important ca raspunsurile primite sa nu fie interpretate disociat. Sistemele de punctare sunt utile, dar ele functioneaza doar coroborat cu o evaluare atenta a individualitatii fiecarui candidat, posibila doar printr-o discutie libera, in cadrul unui interviu nestructurat.

Valorile au, in general, forme neregulate. Daca ne intereseaza sa le aducem si sa le fructificam in organizatiile noastre, nu cred ca putem folosi, pentru a le cerne si discerne, site cu gauri mici, identice, patrate. Putem in schimb sa le alegem una cate una, cu migala, din gramada.

40 de motive pentru care nu esti chemat la interviu

brand personal, cv, recrutare

Iar am primit intrebari legate de procesul de recrutare. Si una dintre ele e prea persistenta ca sa o pot ignora. Raspunsurile, insa, sunt foarte numeroase. Iata 40 dintre ele:

Pentru ca ai trimis aplicatia la alta adresa de e-mail decat cea specificata in anunt;

Pentru ca nu ai specificat clar pozitia pentru care aplici;

Pentru ca ai trimis cv-ul de la adresa ionescu.vasile@…, deşi numele tău e Maria;

Pentru că ai trimis cv-ul de la adresa tzumpi@…. sau hacker_iscusit@… sau beraru123@… sau pufulete2001@… sau josbasescu@…. sau frumoasa29@….

Pentru ca ti-a fost lene sa scrii cateva randuri si ai inclus o scrisoare de intentie standard, impersonala;

Pentru ca ai inclus o scrisoare de intentie adresata altcuiva;

Pentru ca ti-ai facut rezumatul cv-ului in scrisoarea de intentie;

Pentru ca nu ai trimis o scrisoare de intentie, atunci cand modalitatea de aplicare iti permite;

Pentru ca ti-ai salvat cv-ul in format .docx;

Pentru ca ti-ai salvat cv-ul cu numele „cv-ul meu.doc” sau „TitiCV.pdf” sau „cv_eng_2011_v2.doc” sau „sales manager.pdf” sau „aplicatie.doc” sau „de_contactat.doc”

Pentru ca ai uitat sa-ti atasezi cv-ul;

Pentru ca folosesti modelul standard de cv „europass”;

Pentru ca ai optat sa te diferentiezi prin culori pastel, patratele, tabelase, floricele sau inimioare;

Pentru ca folosesti un layout care nu incape bine pe ecranul computerului si/sau pe un format A4, in varianta tiparita;

Pentru ca folosesti 3 fonturi diferite in acelasi document;

Pentru ca ai ales fonturi prea mici sau prea inghesuite;

Pentru ca ai ales fonturi prea mari si ai umplut 8 pagini cu mai nimic;

Pentru ca, din oricare alt motiv, cv-ul tau e greu de citit sau neprietenos la vizualizare;

Pentru ca nu stii sa scrii romaneste / englezeste / turceste, dupa caz;

Pentru ca nu stii care e diferenta intre cv si „1001 de nopti”;

Pentru ca nu ai accentuat, in cv-ul tau, experienta şi abilitatile compatibile cu jobul pentru care aplici;

Pentru ca nu ai stipulate, in cv, obiectivele profesionale;

Pentru ca ai atasat o poza cu tine la pescuit, sau una in care porti pelerina, sau una in care privesti siderat(a) in coltul din stanga sus al micilor dumneavoastra ecrane sau, si mai rau, una in care porti ochelari de soare;

Pentru ca nu ai atasat o poza, desi ti s-a cerut in mod expres (si semilegal);

Pentru ca ti-ai trecut adresa in cv, si e departe de sediul firmei angajatoare;

Pentru ca, pur si simplu, nu ai competentele si experienta necesara pentru jobul respectiv;

Pentru ca esti „overqualified”;

Pentru ca nu ti-ai ales corect joburile pentru care sa aplici;

Pentru ca trimiti cv-uri la plezneala;

Pentru ca ai trimis aplicatia in ultimele zile ale perioadei stipulate in anunt;

Pentru ca ai trimis aplicatia seara tarziu sau in timpul pauzei de pranz;

Pentru ca ai specificat gresit numarul de telefon;

Pentru ca ai lasat un numar de telefon la care raspunde mama, prietenul, sora sau varul Costel;

Pentru ca nu raspunzi la telefon; de multe ori, degeaba suni inapoi mai tarziu;

Pentru ca nu ai un cont de Linkedin;

Pentru ca ai un cont de Linkedin, dar nu-i actualizat sau nu te reprezinta;

Pentru ca nu esti activ online, atunci cand nivelul si/sau tipul jobului de care esti interesat impune asta;

Pentru ca esti activ online, dar imaginea pe care ti-ai creat-o nu e aceea a unui profesionist;

Pentru ca, desi nu ai facut niciuna din greselile de mai sus, ai facut altele, pe care nu m-a dus capul sa le includ in lista;

Pentru ca, desi n-ai facut nicio gresala, nu ti-a venit inca timpul sa fii sunat. Inarmeaza-te cu rabdare si cu perseverenta. Multa bafta!

Poate ca unele dintre motive vi s-au parut hilare. Credeti-ma, le-am intalnit pe toate. Poate ca altele v-au surprins sau macar v-au intrigat. Am explicatii pentru ele, si le voi da aici.

Importanti sunteti voi!

Eveniment, public speaking, training

Brasov. Dimineata devreme. Soare de august la sfarsit de septembrie. La volan. Kinder Bueno pe post de mic dejun. Google Maps. Business Park. Gasesc usor. Se vede din avion. Ajung. Loc de parcare. Gasesc greu. Nu se vede de la nivelul solului. Actualizati harta!
Cobor din masina. Cu ambalajul mototolit in mana. Privesc in jur. Nici un cos de gunoi. Curat bec. Vine doamna ministru! Nu mai vine. Agenda. Prioritati. Privesc in sus. Banner mare la intrare. 25 de metri patrati, pe putin. Sase figuri cunoscute. Titlu: „Brasov Business Days” Sa intram! Bag ambalajul in portbagaj. E si acum acolo.
Trec de usa rotativa. Hol mare, aglomerat. Du-te, vino. Ma duc. Spre receptie. 5-6 persoane. Zambitoare, amabile. Sar pe mine. Ecuson, mapa, pix, program. 30 de secunde. Merg mai departe. Dau de-o barca. Nu e canoe. E Rowmania. Pour les connaisseurs.
Dau ocol. Atrium larg. Scaune albe, rosii si negre. Doar cele din spate. Cele din fata sunt pline. Multe pline. Si la blugi, si la costum. Mai mult la costum. Asculta, aplauda, asculta, aplauda. Pe cine aplauda? Ma furisez in spate. Ma intorc. Ma uit. Ecran mare de proiectie. Nu se vede bine. Soare mult prin luminator. Deci, nu asta aplauda. Cobor privirea. Baleiez. Cei sase de pe banner. Si multi altii ca ei. Vorbesc pe rand. Gesticuleaza. Explica. Impartasesc. Cu entuziasm. Cu lipici la public. Business. Trenduri. Experiente. Oportunitati locale. Oportunitati globale. Oameni. Resurse. Motivare. Leadership. Vanzari. Marketing. Online. Antreprenoriat. Curaj. Riscuri asumate. Glume sarate. Aplauze meritate. Aplaud si eu.
N-am stare. Workshopul meu e dupa-amiaza. Ma retrag pe lateral. Standuri de prezentare. Ochelari. Nu port. Haine. Am pe mine. Produse traditionale romanesti. Mi-e pofta. Skipped breakfast. Carnati, slana, cascavele. Nimeni la stand. Caut cu privirea. Gasesc. Nene in halat alb, cu coif de bucatar. Sta pe un scaun la margine de rand. Asculta si absoarbe discursurile. Atentie distributiva. Ma zareste. Tasneste. Ma serveste. Fara ceapa, multumesc! Urmeaza sa vorbesc!
Exercitiu de multitasking. Ochii la participanti. Urechile la speakeri. Nasul la branzeturi. Limba la slana. Buricele degetelor pipaie cablul de la lavaliera. Pe sub camasa. Ma inghioldeste mufa. O inghioldesc si eu.
Pauza. Lume in holul mare. Standuri cu carti si DVD-uri. Se vand. Se fac portrete. Se fac poze. Se strang maini. Strang si eu. Se comenteaza la cafea. Networking informal. Schimburi de carti de vizita. Schimb si eu. 43. Gata. Incepe partea a II-a.
Alti speakeri. Alte discursuri. La fel de buni. La fel de bune. Nu prea mai sunt scaune goale. Au ajuns si intarziatii. Asculta, aplauda, asculta, aplauda. Timpul zboara. Se apropie pranzul. Se pregateste in lateral. Mirosuri imbietoare. Pentru speaker – provocare. Reuseste. Nimeni nu se clinteste. Conferinta se prelungeste. Cu acordul partilor.
In fine, vine. Pauza de masa. Cinci bucatarii. Pe alese. Competitie. Tombola. Imbulzeala controlata. Desert cu ciocolata. Apa acidulata. O beau pe toata. Ma grabesc. Trebuie sa ma pregatesc. Urmez.
Urc spre sala mea. Schimb de decor. Fara luminator. Se vede la proiector. Probe. Memory stick. Laptop. Cravata. Lavaliera. Suvita rebela. Telecomanda. Ma calmez. Ma coordonez cu colegii de microfon. Schimbam ordinea. Intru al doilea. Ma uit in lungul salii. S-a umplut. Ticsita. Oameni interesati. Educati. Pasionati. Colegul se joaca la lumini si la aerul conditionat. Reuseste partial. Cald si penumbra. Ne descurcam. Gata, incepem! Merge bine. Imi vine randul. Vorbesc, gesticulez, interactionez. Ii pun sa faca socoteli. Doar e despre bani! Le iese. Zambesc. Si ei si eu. Intrebari din public. Discutii. Final. Aplauze. Carti de vizita. Respir usurat (parca am mai auzit vorba asta undeva….)
Cobor in atrium. Petrecerea continua. Prezentare de moda. Fotomodele cu picioare lungi. Imi place rochia verde. Bataie pe umar. Ma intorc. Un participant. Aprecieri, multumiri, propunere colaborare. Uit instant de rochia verde.
Sesiune de networking. Ratez. Telefon urgent. Fug la hotel. E-mail. Telefoane. Rezolv si fac un dus.
Seara, masa rotunda. De fapt, cinci mese mari, dreptunghiulare. Ne plimbam printre. Ciocnim discutii. Despre business, educatie, guma de mestecat, filosofie. Leg noi prietenii. Mi-e bine.
Concursuri, tombole, dans. Final apoteotic. Foc de artificii. Superb. Laszlo & Team, jos palaria! Multumesc!

Am comprimat in cateva paragrafe evenimentul de 3 zile, ca sa ajung mai repede la subiect: Voi. Voi, cei cateva sute, unul si unul, care ati considerat important sa investiti bani, timp si energie pentru a participa la acest eveniment. Voi, cei interesati sa aflati mereu lucruri noi, sa va extindeti perspectiva, sa performati mai bine in activitatea pe care o desfasurati, ca angajati sau ca antreprenori. Voi, cei care ne-ati ajutat atat de mult cu opiniile, intrebarile si comentariile voastre, si care ne-ati rasplatit atat de generos cu aplauze. Voi, cei fara de care, cu tot efortul laudabil al organizatorilor, succesul n-ar fi fost posibil. M-am intrebat, la un moment dat, ce va motiveaza. Dupa aceasta conferinta pot spune ca am inteles. Si, de aceea, umil, va multumesc! Si va astept la Bucuresti, la sfarsit de Noiembrie.

Te mustruluiesc!

interviu, recrutare

Am tot batut apa in piua in articole trecute, dar si in filmuletele despre interviu, cum ca procesul de recrutare este, de fapt, o vânzare. Sunt, evident, in continuare de aceasta parere, chiar daca, nuantand putin, voi spune ca contractul ce se semneaza la final seamana mai degraba cu unul de inchiriere: tu, candidatul, iti pui la dispozitie abilitatile, experienta, timpul si energia, pentru o perioada oarecare (determinata sau nu) in slujba angajatorului, in schimbul unei chirii pe care o numim aproape academic „pachet salarial”. Adica, pentru bani.

Iata de ce ma mira pana sub bretele ca tot tu vii la mine, spunandu-mi ca ai inteles principial procesul, ca ti-ai insusit si aplici constiincios tot bla-bla-ul pe care eu, ca recrutor, ma chinui sa-l dau la o parte ca sa vad realmente ce hram porti, dar ca te temi ca dracu’ de tamaie de momentul de final al interviului, cand se aprind reflectoarele si esti intrebat direct: „Cati bani vrei?” sau, mai protocolar: „In ce plaja se situeaza asteptarile dumneavoastra salariale?”

Tocmai ma gandeam sa scriu o poveste pildoasa despre un catel dragalas dar nestatornic care-mi viziteaza regulat si dezinteresat 🙂 curtea stiind ca il asteapta o portie de mancare, pentru care ma rasplateste de fiecare data cu un microrecital de echilibristica pe gard, si sa insailez mai apoi sfaturi politicoase despre sus-numitele asteptari salariale.

Am hotarat insa ca, de data asta, nu-i cazul sa te menajez. Asa ca te intreb direct: stii placa aia zgariata pe care ti-o pun cu obstinatie toti puii de trainer „In viata nu primesti ceea ce meriti, primesti ceea ce-ti negociezi”? Ei bine, e al naibii de adevarata.

 

Nu-mi spune ca nu stii. Sunt sigur ca daca ai fost / esti / vei fi in situatia reala de a-ti inchiria unui client apartamentul, … /… / … (conjuga tu verbul „a sti” si pune-l intre slash-uri) foarte bine cand si cum sa ceri si sa negociezi chiria. Cum procedezi? Afli care e pretul pietei, tii cont de suprafata, locatie, dotari, facilitati iar daca n-ai incredere in informatiile adunate ceri si parerea agentului imobiliar. Apoi te uiti cu grija la client, la lustrul pantofilor, la masina din care se da jos, la umflatura din dreptul portofelului, si ceri un pret. Nici mare, ca sa-l pui pe fuga, dar nici mic ca sa nu-ti para rau. Ei, cam la fel vei proceda si cu negocierea de salariu:
– In primul rand, afla-ti pretul de piata. Sunt disponibile studii de referinta, pe profesii, categorii de varsta, sexe (da, din pacate), industrii si zone geografice. Daca ti-e lene sa le cauti si sa scobesti prin ele, intreaba macar pe la colegi, prieteni, cunostinte. Tot astfel poti afla si cat e dispusa sa plateasca compania angajatoare pentru cineva ca tine. Stiu, e o investitie de timp si bere cu prietenii, dar merita. De fapt, costul de oportunitate al acestei investitii e dat de diferenta intre salariul pe care l-ai putea primi si cel pe care-l ceri, de frica sa nu te respinga, inmultit cu numarul de luni in care stai, ca fraieru’, pe bani putini.
– Atentie sa nu sari calul! Ramai in plaja de valori pe care tocmai ai aflat-o. Si tine cont, atunci cand avansezi cifre, de factori conjuncturali precum austeritatea economica sau o eventuala abundenta de candidati pe postul pe care-l vizezi. Sa ceri mai mult decat ti se poate oferi este la fel de grav ca si sublicitarea, doar ca are un efect imediat: vei fi respins.
– Nu iti argumenta asteptarile salariale in functie de nevoile tale personale. Daca ai cinci copii acasa, sa-ti traiasca, dar nu-i livra ca argument intr-o negociere de salariu. Angajatorul va pune in balanta leafa pe care ti-o plateste cu contributia pe care tu o ai la profitul companiei. Copiii, soacra, aragazul nu intra nicidecum in ecuatie.

Nu-mi spune ca nu poti. Daca esti chiar asa de timid si nici articolul cu oile nu te-a ajutat, pastreaza macar in minte acest argument: la fel precum clientul pentru apartamentul tau, care, daca-i place casa, e pregatit sa plateasca o chirie, si angajatorul e pregatit sa-ti plateasca un salariu. Nu trebuie decat sa-l ceri. In clipa in care esti chemat la interviu, presupunand ca satisfaci cerintele angajatorului privind competentele si experienta necesara, ai eticheta cu salariul deja pusa. Nu trebuie decat s-o scoti din buzunarul din dos si s-o citesti. Daca ai citit corect, esti angajat!
N-o da cotita. Raspunde direct la intrebare, am convenit doar ca ai toate informatiile si motivele s-o faci. Nu veni cu abureli de genul „Pachet salarial complex”. Spune verde cati bani vrei si mentioneaza, daca e cazul, si alte beneficii pe care le soliciti (masina de serviciu, asigurare medicala, spa sau plan de pensie). Si, mai ales, nu amana raspunsul, cu scuze de tip „Ar trebui sa inteleg mai bine atributiile de serviciu, ca sa pot avansa o suma”. Daca angajatorul iti pune intrebarea in acel moment, inseamna ca asteapta raspunsul tau in acel moment, pentru a lua o decizie. Repet, ai eticheta deja pusa!

Poti sa-mi spui, eventual, ca nu vrei. Insa, in acest caz, te-as sfatui sa te duci la tine in camera (daca nu cumva esti deja), sa tragi jaluzelele, sa dai pe Eurosport sau pe Euforia, sa te bagi in pat si sa astepti sa vina mama ta, pensionara, sa te anunte ca e gata ciorba de cartofi.

Acum asculta-ma cu mare atentie: daca, stimulat de barbiereala mea, vei alege drept coloana vertebrala pentru prestatia ta la interviu discutia despre salariu, vei gresi amarnic. Abordarea ferma a subiectului, pe care o incurajez, nu trebuie facuta prematur, si nicidecum periclitand insusi scopul intalnirii: vanzarea. Motivatia ta materiala este deja cunoscuta angajatorului. Te afli insa acolo pentru a evidentia, cu argumente, motivele pentru care el ar trebui sa cumpere, nu cele pentru care tu vinzi.

Daca nu te numeri printre aceia care mi-au scris sau au vrut sa-mi scrie ca sa ma-ntrebe cum sa vorbeasca despre bani la interviu, atunci mustruluiala de mai sus nu-ti e adresata. Uit-o sau da-o mai departe. Daca, in schimb, te-am nimerit, baga la cap, prinde curaj si du-te sa te „inchiriezi” pe banii pe care ii meriti. Multa bafta!