Dragos Popescu

Nu eliberăm reţete!

business, sales

Despre vânzări în general şi prin telefon, în special, am mai tot scris. Subiectul mi-a fost readus în atenţie de o scurtă întâmplare, petrecută şi postată ieri pe facebook: „Bună ziua” îmi zice o voce la telefon. „Doina Popa din partea companiei La Fântana” se prezintă imediat. „Suntem lideri de piaţă în domeniul aprovizionării cu apă” continuă fără să-mi dea răgaz să-i răspund la salut. „A, da?” am timp să mă mir. „Eu credeam că noi suntem” adaug. „Păi de la ce firmă sunteti?” mă întreabă curioasă. „De la Apanova” mint cu nonşalanţă şi închid.

„Ce nu ţi-a plăcut, poate învăţăm şi noi ceva?”  m-a întrebat un stimabil comentator pe facebook, stimulându-mă să fac recurs la teorie şi să readuc în atenţie clasicii „paşi ai vânzării”. De fapt, multe nu mi-au plăcut la acea scurtă conversaţie telefonică ce se dorea a fi „de vânzare”, dar m-aş încumeta acum să privesc întâmplarea dintr-o altă perspectivă.
De ce făcea (şi mai face, desigur, că doar n-o fi citit postarea mea ieri) domnişoara (după voce) Doina Popa această introducere telefonică? Foarte probabil, pentru că cineva i-a spus s-o facă. Nu ştiu ce libertate de expresie are dumneaei la muncă, nici n-am apucat, din cele trei replici, să-i estimez coeficientul de inteligenţă sau experienţa profesională, dar sunt convins că se bazează, atunci când îşi execută norma zilnică de apeluri, pe un script scris sau memorat, care i-a fost înşurubat în cortex la „instructaj” drept „reţetă” sau „metodologie de vânzare”. Mai sunt convins că a primit, parte din pachet, şi câteva replici alternative sau variante de răspuns la întrebări încuietoare. Nu ştiu dacă sunt bune sau rele. De bună seamă că am dus discuţia într-o zonă neacoperită de script, iar rezultatul n-a fost cel aşteptat de Doina.

O bubă mare, cred eu, nu e doar scriptul în sine (incorect, inadecvat, incomplet sau recitat prost), nici lipsa de pricepere a celei care-l foloseşte, ci şi faptul că i-a fost înmânat într-un ambalaj pe-a cărui panglică scria „Reţetă Universală” iar cartea poştală inclusă avea filigran, trei ştampile şi patru poze cu afacerişti de succes cu danturile impecabile la vedere.
Astfel de ornamente abundă, observ, de câţiva ani incoace, în ambalajul multor programe educaţionale şi de dezvoltare personală. „10 sisteme la cheie, cu metodologie completă, pentru consolidarea strategică a afacerii tale”; „Succes financiar garantat în cinci paşi simpli”; „Drumul spre primul milion în şase paşi simpli” (de un autor mai riguros, probabil, decât precedentul 🙂 )  „Cum să devii fericit în 90 de zile”; „30 de căi concrete pentru dezvoltarea business-ului tău”; „Vrei cash-flow pozitiv şi trei copii? Detalii pe e-mail”; „Reţeta de succes a afacerii tale dezvăluită doar la acest seminar!” etc., etc. Oamenii şi-au făcut lecţiile: „complet”, „concret”, „garantat”, „simplu” şi … „cheie” sunt cuvinte-cheie, iar textele abundă de numerale, pentru un plus de credibilitate.

Acum, ambalatorii ăştia sunt rareori muritori de foame (mulţi, foarte dimpotrivă!), iar asta înseamnă că ei vând cuiva. Cui? Vouă. Mai exact, acelora dintre voi care v-aţi săturat să puneţi întrebări, să faceţi socoteli sau să umblaţi în dulapul cu creativitate şi vă doriţi, mură-n gură, reţete universale, în speranţa că măcar o parte or fi bune şi pentru voi. Iar dacă nu se aplică, nu-i nimic, tocmai a apărut pe piaţă alta nouă, mai bagi un ban, mai tragi o dată!

„Nu există boli, există pacienţi” ne spun frecvent medicii care-au fost atenţi la curs, în facultate. Iar cei care chiar cred asta, ajung (pri)mari – nu, nu la primărie, la medicină! Ei ştiu că pacienţii se vindecă fiecare în ritmul şi în felul lui, iar priceperea medicului nu ţine loc nici de foarfeci, nici de medicamente, nici de zestrea genetică sau, mai ales, de voinţa pacientului.
Mă încăpăţânez să spun asta „pacienţilor” mei, la cursuri sau în proiectele de consultanţă. Nu dăm scripturi de vânzare şi nu eliberăm reţete de business. Ce facem aici şi în alte locuri e cu totul altceva…

Limba de business

business, comunicare

„Face-ţi o treabă excelentă!” ne lăuda recent cineva într-o postare pe facebook. „Face-mmmm ce putem, mulţumim!” a fost tentată colega mea să-i răspundă, motivând cei patru de m prin faptul că suntem patru membri în echipă şi fiecare contribuie în mod egal. Am cenzurat publicarea amabilei înţepături, doar pentru a face loc uneia mai vioaie, scrisă de un alt comentator. Ne-am abţinut să facem corecţia, şi nu dintr-o politeţe de marketing. Ca să ajung la adevăratul motiv trebuie s-o iau mai pe la Caracal.

Îmi explica odinioară cineva, didactic, că există două categorii de greşeli de ortografie – greşeli din neatenţie şi greşeli din necunoaştere. Iar primele, chipurile, sunt ceva mai scuzabile decât cele din urmă. Nu-s de acord. Pentru că, dacă scuzabilitatea ar fi criteriul, a doua categorie ar avea, la randul ei, subcategorii mai mult sau mai puţin scuzabile: necunoaştere fiindcă nu te-au dat ai tăi la şcoală, necunoaştere fiindcă profesorul te-a învăţat prost, necunoaştere c-ai fost leneş sau chiulangiu, etc. Cred că singura categorisire cât de cât justificată a greşelilor de ortografie este în funcţie de gradul în care ele afectează acurateţea transmiterii mesajului. Concret, paturi în loc de pături e gravă, daţi în loc de dă-ţi e asa şi-aşa, nam în loc de n-am e neglijabilă. Ho! Lingviştilor (cei doi care-mi veţi citi articolul), preţioşilor şi pretenţioşilor, nu săriţi pe mine! Şi eu miaşmi-aş dori o lume cu contracte comerciale, articole pe bloguri, mesaje pe burtiere la TV şi postări pe facebook ortografiate corect, doar că pledoaria mea e una nuanţată. Şcoala, educaţia, rămân în continuare uneltele importante, dar cred că, în paralel, ar trebui să ne optimizăm limba şi limbajul. Să scăpăm de forme fără fond, să eliminăm cratimele, apostroafele şi prepoziţiile redundante (da, să ne apăsăm academicienii până va fi corect „cadourile care leam dat” şi nu „cadourile pe care le-am dat”; e oare aici vreun echivoc semantic?). Se cheamă evoluţie!

Limba nu e, nu trebuie să fie un ornament, o stucatură pe tavan în jurul lustrei, ci un mijloc simplu, suplu, eficient de comunicare. Iar asta o va face, deloc surprinzător, deopotrivă de versatilă pentru un referat ştiinţific, un banc savuros sau o poezie.

Limba engleză s-a impus pe glob nu doar pentru că englezii au fost buni corăbieri sau pentru că americanii au mai multe rachete balistice, ci şi pentru că limba lor e una foarte eficientă, flexibilă, cu o structură gramaticală simplă şi uşor de învăţat. Iar Shakespeare, Byron sau Mark Twain au găsit în ea tot ce le trebuie pentru a se exprima, chiar dacă au făcut-o în alt mod decât George Bush sau Donald Trump.

„You do a great job!” ne-ar fi spus, într-o engleză aproximativă, comentatorul de pe facebook. Sigur, ar fi putut scrie şi „You do yourselves a great job!” dar, in acest caz, ne-ar fi fost clar că opinia dumisale despre prestaţia noastră n-ar fi fost una onorantă. Această claritate, această lipsă de echivoc nu-i nicăieri mai importantă şi necesară ca în limbajul de business care, aţi remarcat, desigur, abundă în termeni în limba engleză – mulţi dintre ei asimilaţi cu succes, alţii utilizaţi prost sau în exces, dar asta-i deja o altă cutie a Pandorei.

Acesta e motivul pentru care vorbesc cursanţilor mei despre „Cost of Goods Sold” şi nu despre „Cheltuieli de exploatare”, despre „Plant, Property & Equipment” şi nu despre „Imobilizări corporale”, dar prefer să spun „Etapă” şi nu „Major Milestone” sau „gestionare” şi nu „menegiuire”. Îmi e, în acest fel, mult mai uşor să apelez la bunul lor simţ de business ca să-i ajut să înţeleagă, spre exemplu, că marja nu-i totuna cu adaosul comercial şi că acesta din urmă e, de fapt, un nonsens economic.

Acesta e, în fine, motivul pentru care n-am corectat postarea amicului nostru. Am înţeles mesajul şi-i mulţumim!

Cu un limbaj clar şi eficient ne străduim, Marius şi cu mine, să transmitem principii sănătoase de business participanţilor la miniMBA-ul BusinessDrive, a cărei a V-a ediţie open va avea loc între 17-21 Februarie. Interesaţi? Detalii pe site Curioşi? Faceţi o treabă excelentă şi veniţi joi, 30 ianuarie la workshopul-demo „The Big Picture” organizat împreună cu prietenii noştri.

Sursa foto: acupuncturewise.com

Cifre neoficiale

Eveniment

255 minute trecute din ziua de miercuri când am ieşit pe uşă; 448 kilometri până la Cluj, 47 litri de motorină (rotund, după calculatorul de bord), 5 ore şi 6 minute de mers întins, 2 agenţi de circulaţie care-aveau altă treabă;    

6 repetiţii cu voce tare ale speech-ului între Sibiu şi Alba Iulia; 3 modificări (prima pe la Miercurea), 1 bâlbâială într-o curbă, 0 urmări, 16 minute de traversat Turda, 19 serpentine pe dealul Feleacului, 3 benzinării pe stânga până faci dreapta, 818 nori cumulo-nimbus comasaţi pe cer, 11 raze timide de soare, 1 singur loc de parcare (oportunist, îl ocup!), 12 candelabre în holul mare, 6 microni rugozitatea pardoselei de marmură, 18 ochi zâmbitori în tricouri de organizatori, 4 rollup-uri din portbagaj („Unde le-aţi pus? Mulţumesc!”), 86 de file în carneţel („Dragoş Popescu scrie aici”; am scris!), 17 standuri, 38 de mere împachetate pe-al lui Eliade (primesc unul), 19 conversaţii simultane la cafea (întrerup 2: „Bună dimineaţa!”);

2 uşi de sticlă (batante: „zang-clang”), 62 de lucşi sub optim (draperiile sunt trase), 67 de rollup-uri pe pereţi, 741 din cei 1091 de participanţi pe scaune, 4 camere video pe stative, 3 ecrane de proiecţie, 10 ju(de)cători, 3 grefieri (1 cu grefă de mustaţă, 1 cu grefă de microfon şi 1a cu grefă de zâmbet), 22 de minute pe limba lui Boc, 2 bătăi pe umăr („Salut, când ai ajuns? Hai să vorbim afară”), 30 de replici eu, 31 el (a rămas ca el), 2 uşi de sticlă (tot alea, batante: „zang-clang”), 3 variabile în formula lui Lorand, 2000 de Euro falşi şi 63 de Lei adevăraţi împărţiţi cu tâlc de Ovidiu şi Adi, 37 de lame de briceag în prezentarea mea (inclusiv aia de Jedi), (doar) 3 minute depăşire în prezentarea lui Marius (e pe drumul cel bun!), 7108 aplauze la final de conferinţă (din care cel puţin 2 pentru mine, conform statisticilor ad-hoc);

6 vecini la masa de prânz (din care 1 în engleză: „Yes, please join us!”), 8 feluri de mâncare la bufetul suedez din hotelul italian, 4 culori artificiale la prăjiturile cu gust unic (tot artificial), 9 cărţi de vizită schimbate şi 2 trasuri de haină („Hei, ce mai faci?”, „Bine, mă grăbesc la masa rotundă”);

17 întrebări pertinente; 20 de răspunsuri pertinente (3 ale mele, iar m-am băgat peste rând); 99 de piuituri pe Skype (până când s-au prins să dea mai încet volumul), 1 vorbă de duh compilată („Culture eats strategy for breakfast and regulations for lunch”), 54 de râsete în prefinal (finalul l-am ratat, am fugit la workshop);

202 centimetri are sigla BusinessDrive proiectată pe ecran, 66 de scaune de aranjat, 128 de formulare de împărţit, 16 minute întârziere, 17 echipe, 2 obiective, 8 câştigători, 5 noi prieteni, 6 minute de relaxare la final;

3 evenimente speciale în programul de seară, 36 de femei frumoase, 5 sortimente de vin la degustare, 51 de femei frumoase, 8 maşini de la Autonom ne duc cale de 400m, 78 de oameni plini de viaţă fac networking în showroom, 39 de „Bună Seara” date de Sorina invitaţilor, 17 ţepe înfipte de Augustin într-o cutie de carton care nu ţipă, da’ cere bani, 3 proiecte noi puse la cale, 30 de minute pentru mailurile zilei, 6 ore de somn;

106 grame de aur în ghiulul vecinului de la micul dejun (e cu o parte din familie, 5 persoane), 6 cremwursti la el în farfurie, 2 în a soţiei (total 9, că 1 i-a scăpat pe podeaua lustruită la 6 microni), 1 cappucino bun şi fug la conferinţă;

2 uşi de sticlă (ştiţi deja, batante: „zang-clang”), 6288 aplauze energice la început de zi, 6 slide-uri ameţite de laptopul de serviciu (Amalia s-a descurcat si fără), 12 luni are puiul de Burcash, cel mai tânăr speaker din istoria Business Days, 5960 se cheamă enzima lui Hedi (cu RS în faţă), 1424 de palme pe ceafă la îndemnul lui Andi, 4 minute ca să ţâşnesc în maşină şi să fug (am o întâlnire în oraş)

Dacă vrei să-ţi faci o idee despre evenimentele Business Days, nu pierde vremea adunând numerele de mai sus. Rezervă-ţi loc în agendă şi participă la următorul, şi ai să vezi de ce rezultatul e mult mai mare decât suma aritmetică.

Bunul mers pe sârmă

business, management

Am primit chiar azi de la un prieten o invitaţie la un eveniment la care se merge pe cărbuni încinşi. Sunt plecat din ţară în ziua cu pricina, aşa că nu trebuie să inventez o scuză politicoasă. De fapt, fiindu-mi prieten, n-am nevoie de scuze. Pot să i-o spun pe şleau: Nu merg pe cărbuni! Eu merg pe sârmă!
Merg de vreo doişpe ani, de când m-am lăsat („nepotrivire de caractere”) de biroul călduţ de la Corporaţie (temperatura era reglată după normele de optim din Marea Britanie, deci „călduţ” e bine folosit) şi m-am făcut antreprenor. Bine, pe vremea aia habar n-aveam că se cheamă aşa, iar cuvântul îmi suna a ceva tehnic, probabil legat de locomotive cu abur.
Un prieten mi-a zis atunci că termenul potrivit e „patron”, dar şi ăsta e tot un termen tehnic, din domeniul instalaţiilor electrice. Oricum, patron – mi-a precizat prietenul – nu poţi fi decât după ce-ţi faci ştampilă.

Zis şi făcut. Mi-am deschis firmă, mi-am făcut ştampilă şi m-am urcat pe sârmă. De fapt, o vreme nici nu mi-am dat seama unde sunt. Rampa era domoală, iar de ambele părţi aveam fundaţii solide pe care călcam fără riscul să-mi sucesc glezna: ceva bănuţi adunaţi (pentru garsonieră) şi vreo patru inşi care mi-au raspuns la telefon şi atunci când sigla de pe cartea de vizită nu mai semăna cu reclama luminoasă din Piaţa Unirii. Pe ăştia patru i-am băgat la categoria „potenţiali clienţi” şi am mers mai departe, la deal.
Repede-repejor, banii s-au împuţinat, puntea s-a îngustat şi m-am trezit suspendat pe o sârmă subţire ca degetul mic al unui bebeluş de greutate medie născut la termen (Ǿ5mm). Sub mine, numai ascuţişuri: taxe, impozite, avize, autorizaţii, facturi, termene de plată, contracte, salarii, legi strâmbe sau neterminate.
Cele câteva acoperişuri mai plate pe care aş fi putut ateriza la nevoie – şmenuri, evaziune, tunuri – păreau tare şubrede (sau aşa le percepeam eu), iar din curţile lor se înălţa fum înecăcios de corupţie.
La acelaşi nivel cu mine, un păienjeniş de cabluri pe care se deplasau în toate direcţiile, dând din coate, alţi mergători pe sârmă ca şi mine. Şi pentru că pe sârmă, ca şi pe bicicletă, dacă-ţi opreşti deplasarea îţi pierzi echilibrul, nimeni nu pierdea vremea ca să dea bineţe. Cei ce aveau noroc sau cârlige potrivite se mai agăţau de trolee şi mai înaintau două-trei staţii. Unii se agăţau, din greşeală, de câte-un stâlp din altă reţea şi cădeau, electrocutaţi.
Stabilitatea legislativă era un deziderat ce părea de neatins, aşa că întreaga reţea de sârme tremura după  fiecare şedinţă de guvern, parlament, primărie sau asociaţie de bloc.
Clădiri înalte de care să te poţi sprijini, mai deloc. Fondurile europene erau doar în proiect, cele preaderare erau în alt cartier (Primăverii, pare-mi-se), de credite nu te puteai apropia, că te înţepau cu ipotecile.

Primul lucru de care mi-am dat seama a fost că trebuie să-mi schimb pantofii. Dacă voiam să rămân sus, trebuia să fiu în contact cât mai strâns cu sârma, să-i simt, să-i anticipez chiar, cea mai mică oscilaţie. Mi-am dat jos englezeştii cu talpă de piele şi-am încălţat iute unii noi, tot de firmă, dar cu pingeaua din cea mai fină stofă de antreprenor. Altă viaţă! M-am ridicat uşurel de pe vine şi-am mers agil înainte vreme de câţiva ani. Şi atunci a-nceput să bată vântul.
Prima rafală a spulberat casele cele noi şi îngâmfate. A doua a dat în industrii de toate neamurile. Cădeau nu doar zburatecii mei colegi de pe cabluri, dar şi telecabine din cele grele, luminate cu neon. Mi-am înfăşurat haina şi m-am gândit cu paşi mărunţi şi repezi: ce-i de făcut? Păi, în primul rând, chiar asta – să măresc viteza, ca să-mi cresc stabilitatea. Tot ca la bicicletă. Scăderea timpilor de reacţie, optimizările de procese, produse mai suple şi o echipă mai flexibilă, toate au crescut imunitatea la intemperii.
Dar pentru a ma echilibra mi-a mai trebuit ceva – o bară lungă şi grea. Lungă, pentru că a crescut în fiecare zi, puţin câte puţin. Grea, pentru că-i dintr-un aliaj de densitate mare: o parte finanţe, o parte marketing, una de vânzări, una de resurse umane, alta de luat decizii, o parte de analiză, încă una de sinteza, plus una de imaginaţie… şi reţeta e lunga, n-o ştiu pe dinafară. Sub formă alungită, e bagajul meu de competenţe manageriale. Nu-l duc în spate, ci în braţe, manevrându-l tot timpul, iar asta mă ajută să compensez eficient efectul rafalelor de vânt, al brânciurilor prieteneşti şi, deseori, al propriilor greşeli.
Şi merg înainte, pe sârmă!

Dacă vii între 15 şi 19 Aprilie la BusinessDrive, adu cu tine şi o sacoşă rezistentă. Ţi-o vom înapoia, îţi promit, plină cu bucăţi de ţeavă filetată cu care vei putea să-ţi extinzi propriul bagaj de competenţe manageriale. Ia şi nişte pantofi fără talpă. Stofa ţi-o dă Marius!

Expertul. Autoritatea

fun, leadership, management, recrutare

Eu sunt ăla. Eu sunt şi aia. Şi expert, şi autoritate. Cine zice asta? O doamnă. Sunt măgulit, dar nu m-ajută la nimic. Pe dumneaei însă, o ajută să doarmă liniştită.

Acum doi ani am postat pe Youtube două clipuri despre recrutare; m-am laudat cu ele aici şi aici. Mi-am dat, la finalul fiecăruia, adresa de e-mail pentru cei ce au nevoie de un sfat. Drept consecinţă, săptămâna trecută am fost parte la următorul dialog prin e-mail:
“Buna seara! As dori sa imi raspundeti la o intrebare intalnita la interviu: alege intre:
– albină sau cocoş;
– papagal sau cal”
“Pentru ce job era interviul?”
“Pentu postul de Amanetar”
“Albină şi cal”
“Vă mulţumesc!”

De ceva vreme predic de a-nceput să mă usture buza de jos (aia de sus e mai vârtoasă din construcţie) despre decizie. Mai precis, despre amânarea ei, meteahnă de căpătâi a întâi-stătătorilor de pe la noi, cheamă-se ei manager, leader, don’şef sau bă! Şi susţin (constat, nu dau cu parul!) că respectivii primadoni (sau primadone, că viciul nu face discriminare sexuală) îşi ascund impotenţa (sau frigiditatea, vezi paranteza precedentă) în spatele lipsei de expertiză. Nu mă refer la fireasca documentare şi consultare a unor experţi înainte de decizii importante ce implică şi componente care ies din aria personală de competenţă, ci la extinderea iraţională a acestui mod de lucru tocmai pentru a disimula incapacitatea de a lua decizii.

Nu ştii cum să te-mbraci astăzi? Ieşi pe balcon, scrutează norii, bagă degetu-n gură, ia viteza vântului, consultă-ţi perechea şi pe mama perechii, întreabă-l pe Busu, pe doamna INMH de la Realitatea, pe domnişoara cu sânii mari de la Antena şi pe cea cu sprâncene unghiulare de la B1, bea o cafea, plânge-te de schimbările climatice globale şi, în fine, ia-ţi un pulovăraş şi o umbrelă, just in case. Ai întârziat. Va fi soare şi cald şi aglomerat la metrou.

Nu ştii ce model de pixuri să achiziţionezi pentru uzul curent al celor 200 de angajaţi din subordine? Cere mostrare de la patru firme, alege-ţi dintre ele 37 de modele (e număr prim!) compatibile cu identitatea vizuală a companiei, încuie-te în birou după ce spui secretarei să nu te dea la telefon, ia-le pe rând în mână şi fă-te că scrii, aşază-le în ordine, ieşi din birou, dă-le în ordine inversă secretarei ca să vezi dacă i se potrivesc cu manichiura, nu uita s-o cerţi că nu te-a dat la telefon cu dom’ prefect şi nici cu partenerul de afaceri din Olanda, întreabă-i pe Mimi de la achiziţii (a studiat ofertele) şi pe Toni de la trezorerie (a studiat arte plastice) şi alege, după ce te plângi de calitatea plasticului, unele albastre care scriu negru. O să te-njure toţi agenţii de vânzări pe care i-a informat juridicul că n-ai voie să semnezi cu negru pe contracte.

Pentru ca propriul confort psihic să nu fie afectat, procesul are două etape: desemnarea expertului, în persoana mea, a lui Busu sau a lui Mimi, pe criterii de compatibilitate cu privirea, cravata, cv-ul sau accentul (ori nimic din toatea astea) şi, respectiv, consultarea lui, consemnată ca o acţiune bifată şi trecută, cu grijă şi număr de ordine, la dosarul potenţialelor justificări în caz de eşec.

Şi fiindcă dacă nu-i fudul, parcă nu-i destul, decidentul include uneori şi un al treilea pas, cel de confirmare a deciziei:
“Am poimâine un interviu la firma x pentru postul y. Vreau să fac impresie bună şi nu ştiu cum să mă îmbrac. Aşa, aşa sau aşa?” (urmează trei poze în sacou, în faţa oglinzii).
“Aşa” răspund.
“Da, şi mie îmi place cel mai mult!”
Bravo!

Ce-i cu voi, oameni buni?

business, comunicare, sales
„Dintre funcţiile principale de HR, de care ţi-ar plăcea să te ocupi cu precădere?” întreb, mai an, o candidată pentru un poziţie managerială în domeniu.
„Nu-mi place să fac payroll! Nu sunt administrator! Tot ce înseamnă statistici, tabele, hârţogăraie mă plictiseşte şi mă sub-utilizează!” vine răspunsul iute-acrişor, condimentat cu cele trei semne de exclamare.
Haşurez repede, în minte, activităţile nedezirabile de pe lista, convins că cele rămase reprezintă, de fapt, răspunsul. As fi vrut sa mai aflu disponibilitatea candidatei pentru călătorii în interes de serviciu dar, de teamă să nu mă trezesc cu vreo poşetă în cap, m-am abţinut să mai întreb…

„Am o piscină placată cu piatră şi m-ar interesa o vopsea de protecţie, impermeabilă şi transparentă” îmi recit astă vară doleanţa în faţa reprezentantului de vânzări al unei firme specializate.
„Noi nu facem improvizaţii! Suntem importatori direcţi şi oferim soluţii la cheie! Dacă doriţi să cumpăraţi doar vopseaua, aşteptaţi să vină doamna directoare să vă facă un preţ, dar să ştiţi că nu vă dăm garanţie decât după ce verificăm la faţa locului!”
Rămân pe gânduri, încercând să-mi imaginez cum arată o cheie de piscină până când, de la balcon, o doamnă corpolentă îmi face semn să urc. Aş fi vrut să aflu dacă măcar au pe stoc dar, de teamă să nu mă trezesc cu vreo găleată de vopsea în cap, mă retrag din incintă…
„Sunt interesat de o astfel de colaborare. Trimite-mi câteva propuneri şi o ofertă comercială!” solicit acum câteva săptămâni şefului unei mici agenţii de web-design, care mă abordase cu o propunere de barter pe proiectul nostru BusinessDrive.
„Nu stiu exact de ce nu ai primit acel e-mail dar iti retrimit/ reformulez:
Daca nu se alege realizarea/ dezvoltarea proiectului pe un domeniu separat si nu pe un subdomeniu http://businessdrive.diagma.ro/ + implementarea unei imagini originale nu putem si nu se merita realizarea urmatoarelor servicii: [… listă în 5 puncte…]
In principiu nu prea se poate realiza nimic daca nu se alege mutarea pe un domeniu separat si orientarea catre un design personalizat chiar sa spunem daca nu se opteaza pentru o platforma de la 0 sa spunem in prima faza.
Eu am venit cu aceasta propunere de colaborare si cu ce servicii putem sa oferim in regim de barter, servicii care usor pot ajunge la cateva mii de euro, prezenta unei simple sigle pe site-ul http://businessdrive.diagma.ro/ nu poate sa acopere volumul si calitatea serviciilor pe care le oferim.[…]
Astept cu interes raspunsul vostru, un weekend placut.” îmi transmite el vineri seara.
Pentru că mesajul l-am primit prin e-mail, nu mi-e teamă c-am să mă trezesc cu ceva în cap şi mă-ncumet să răspund:
„In urma discutiei telefonice de acum 3 saptamani traiam cu impresia ca urmeaza sa-mi trimiti cateva propuneri tehnice, insotite de o oferta comerciala. Din pacate nu regasesc in mesajul tau decat o lista cu ce NU se poate.
Daca, la un moment dat, vei fi interesat de o abordare constructiva, te rog sa ne contactezi, de preferat in intervalul orar de business. […]
Cu prietenie,
Dragos Popescu”
Fireşte, l-am ofensat. După numai 7 minute vine replica:
„1.De ce am pune intr-o relatie de barter “prietenie” de la inceput relatia comerciala?
2. Propuneri tehnice am trimis in primul mail catre Marius Ghenea. La al doilea mail nu am primit raspuns. La al treilea mail trimis am reformulat, cu intarziere, dar raportat la volumul de proiecte pe care il avem actual.
3. Conduc si reprezint agentia XXXXX o firma micuta, care nu imi permite sa ma adresez intr-un mail intr-un interval orar de business. Suntem in Romania, in recesiune, suntem intr-o lupta continua, firmele se inchid pe banda rulanta iar dvs imi spuneti de interval orar de business.
O seara frumoasa.”
Cad la pământ lovit de două ori scurt şi năprasnic în moalele capului cu intervalul orar de business ţinut ca un retevei. Mă ridic clătinându-mă şi vă întreb:
Ce-i cu voi, oameni buni?

KISS

comunicare, public speaking

Deşi lumea spunea că eram prea tânăr ca să mă mir, nu mai pridideam s-o fac atunci când, în clasa a V-a, profesorul de română ne impunea repere cantitative pentru compunerile pe care ni le dădea pentru acasa: „Introducere – o jumătate de pagina; cuprins – 3-4 pagini; încheiere – o jumătate de pagină”. „Şi dacă scriem mai mult?” îmi întrebam eu mirarea. „Îţi scad un punct la nota pentru fiecare rând peste!” mă ameninţa dom’ profesor. „Şi dacă scriu mai mult de 10 rânduri peste?” îl provocam eu, şmecher. „Asta înseamnă că nu ai o minte ordonată, aşa că-ţi scad şi de la matematică!” mă lăsa el cu gura căscată.  

Am închis gura şi, după un timp, m-am încumetat s-o redeschid ca sa transmit cursanţilor mei de Comunicare, Public Speaking sau Abilitaţi de Prezentare câteva reguli de bun simţ, linii directoare ce cresc şansele unei comunicări eficiente: idei principale, slide-uri aerisite, 3 bullet-uri, 6 rânduri, recapitulare şi concluzii, etc, etc, le ştiţi şi voi. Nu scad note şi nu dau cu linia la palmă.

Am bătut însă palma acum trei ani cu un partener pe un deal. Nu ne-a ieşit aşa cum am sperat, dar pentru că ne-am înţeles foarte bine la nivel personal, am decis să-l continuăm făcând, fiecare, concesii şi compromisuri. Eu am mai adăugat o clauză în contract, el două, am reformulat împreună alte câteva existente, am modificat tarifele după o schemă progresiv-hiperbolică, am pus şi o listă de excepţii în anexă şi ne-am trezit, uşor-uşor, cu o stufoşenie de contract din care nu mai înţelegeam niciunul nimic. Ne-am uitat lung unul la altul, l-am rupt în două exemplare, l-am prelungit cu o anexă de opt rânduri pe cel vechi şi am mers la o bere. Treaba merge.

Victor Hugo a fost întrebat de ce romanul său „Mizerabilii” este aşa de lung. Şi-a mângâiat barba şi a răspuns: „Pentru că nu m-am priceput să scriu mai scurt!” Nu-s foarte sigur ca barba lui Hugo a intervenit cu adevărat în poveste, mai ales că una similară (poveste, nu barbă!) am auzit despre Hemmingway.

Păstrând giganticele proporţii, acum o lună Mihaiîmi reproşa, prieteneşte, acelaşi lucru despre articolele mele. Am luat act, m-am încordat, am scris a doua zi unul mai scurt şi am intrat repede în concediu de paternitate (s-a născut BusinessDrive). Am ieşit din lăuzie şi m-am apucat din nou să împletesc cuvinte. Şi fix aici mi-am dat seama: nu-i vorba despre scurtime, e vorba despre simplitate. Numai că asta nu e lucru simplu! Scărpinatul pe după ceafă, legatul la cap fără să te doară, limba de lemn sunt, toate, exemple de eşec în demersul de a-ţi reprezenta şi, mai apoi, de a exprima clar şi cuprinzător un punct de vedere. O minte ordonată, matematică conferă purtătorului o astfel de capabilitate. Abilitatea de integrare şi sinteză este cea care, antrenată, permite acest lucru. Civilizaţia anglo-saxonă încurajează copios această abordare: Keep It Simple!

Si pentru că vorbitorii limbii lui Romney (mă rog, şi ai lui Obama, dinspre mamă) se pricep la acronime, m-au adăugat şi pe mine, adrisantul, în formulă: Keep It Simple, Stupid!
Did I?

Sursa foto: http://heavymetaladdiction.com

Concediu de studii

business, Eveniment, management, training

Duminică dimineaţă m-am trezit devreme. M-am spălat, m-am pieptanat, m-am îmbrăcat, m-am…ce mai, toate verbele reflexive aferente programului de dimineaţă. Mi-am făcut apoi băgăjelul pentru 5 zile – varianta minimal-informală – şi am plecat să mă fac deştept. Bine, io cred că sunt deja, că altfel nu percutam la newsletter-ul lor şi nici nu mă învoiau ai mei de la muncă o săptămână întreagă. Da’ ceva-ceva loc de expansiune pentru competenţele manageriale tot s-o mai găsi în a mea cutie craniană, aşa că hai să mă duc să-l valorific.

Cele câteva ore de şofat nu m-au speriat, că-s fiul asfaltului şi ştiu mai toate locurile de radar. Ceaţa din Ţara Bârsei s-a prelungit până la destinaţie, punându-mi la încercare abilităţile de orientare în teren „Freestyle” (GPS-ul de pe maşină e-n flamandă şi oricum n-are hărţile actualizate). În fine, după două încercări şi-un indicator ratat, am localizat destinaţia. Am parcat, am intrat. Semiîntuneric. Cât pe ce să dau cap în cap cu domnu’ Ghenea. A, nu e el, e un roll-up cu poza lui. Mare, alături de celălalt…Ionescu, parcă.

Evit roll-up-ul la mustaţă (nu, n-am nustaţă, da’ aşa vine vorba) şi ajung la recepţie. Penumbră şi linişte. Tropăi, ca să sparg liniştea. De după colţ îmi răspunde alt tropăit. Nu e ecoul, e cineva de-ai casei. Îmi dă „Buna seara” cu o voce fără şanse la „Românii au talent”, mă încercuieşte pe o listă şi îmi pune în braţe un biblioraft peste care aşază, cireaşă albă pe tort roşu, cartela de acces în cameră. „Masa e la opt, in restaurant” îmi aruncă peste umăr şi dispare, lăsându-mă în grija efigiilor lui Ghenea şi Ionescu de pe roll-up. Parcă nu Ionescu…

Cu geanta într-o mână şi cu biblioraftul în cealaltă am urcat un etaj, am traversat holul cu masa de biliard, am apropiat cartela de uşă cu ultimele puteri şi ne-am prăvălit tustrei în pat în următoarea ordine: biblioraft, eu, geanta. După zece minute de zăcut cu burta pe carte m-am recules şi am coborât în restaurant. Am băgat o porţie mare de friptură cu cartofi, una şi mai mare de networking cu alţi învăţăcei sosiţi pe înserat, ca şi mine, una mică de ţuică fiartă şi m-am declarat, în fine, pregătit pentru cele ce vor fi urmat.  

Şi pentru că nu mă pricep la scris şi n-am chef să mă prindeţi cu vreo greşeală de gramatică, voi rezuma cele cinci zile de curs intensiv şi simulare de business la cele câteva învăţăminte însuşite. Pe scurt, am aflat că:

– pe Ionescu îl cheamă, de fapt, Popescu şi se plimbă cam mult când vorbeşte;
– pe Ghenea îl cheamă, într-adevăr, Ghenea şi într-o pauză de curs a dat o fugă până la Tarom să le explice cum stă treaba;
– finanţele sunt mai simple decât credeam eu, da’ nu chiar atât de simple cât zice Popescu;
– o afacere se gestionează cu trei foi de hârtie, toate trei în Engleză şi în Excel;
– mai sunt nişte indicatori la pagina 31, dintre care unii trebuie să fie cât mai mari, iar alţii cât mai mici, dar nu toţi odată;
– la marketing, ca şi la fotbal, se pricepe toată lumea, dar puţini ştiu că înseamnă şi altceva decât reclamă;
– degeaba faci reclamă dacă piaţa-ţintă nu-i acasă când baţi tu la uşă;
– degeaba dai în preţuri, dacă ai produse obsolete (adică obosite), nu le mai ia nimeni;
– chiar şi atunci când nu vând, eu îi vând de fapt interlocutorului ideea să nu cumpere;
– nu toate ideile devin produse, ci doar acelea care trec cu bine prin toate rombuleţele din schema logică;
– producţia de masă dă dureri de cap, iar supply-chain înseamnă să dai şi sacoşă dacă vinzi cartofi;
– resursele umane sunt foarte valoroase, dar nimeni nu vrea să recunoască;
– o afacere e cam ca un soft, adică mai are şi bug-uri;
– dacă internet nu e, nimic nu e!
– ba e! Oameni calzi, prietenoşi, interesanţi, din toate colţurile ţării, de toate profesiile, de la care am avut mereu câte ceva de învăţat şi cu care am legat prietenii.

După ce am terminat de aflat toate aceste lucruri, i-am pus pe Dragoş şi pe Marius (ne tutuim acum, desigur!) să stea pe vine şi am facut poza de mai sus. Dacă nu mă vedeţi în ea, e pentru că sunt disimulat, câte puţin, în fiecare dintre cei 19 participanţi ai primei ediţii BusinessDrive

La ţepe!

altceva, training

Aceia dintre voi care au copii ştiu că vine (şi, din pacate, trece) o vreme când una dintre cele mai mari provocari – dar şi satisfacţii – este să le răspunzi la întrebări. În goana lor încă neconştientizată spre maturitate, copiii n-au, de regulă, nici o sfială în a lansa interogatorii: „Mami, ce e asta?”; „Tati, da’ de ce e verde?”; „Buni, da’ cum zboară?”; ş.a.m.d. Mami, tati şi buni dau raspunsurile cu răbdarea şi competenţa pe care le au, fiecare, în poşeta / servieta / cufărul de părinte / bunic (aici buni are avantajul volumului, dar şi dezavantajul inflexibilităţii şi pe cel al moliilor) iar asta va stimula sau, dimpotrivă, inhiba apetenţa tânărului om pentru noi întrebări.

Dezvoltarea, mai departe, a acestei apetenţe este unul din principalele obiective pe care ar trebui să şi le propună şcoala. Un merituos profesor pe care l-am avut în facultate ne spunea, parafrazând un Învăţător la fel de merituos, dar mai celebru, ca şcoala nu trebuie să-ţi dea răspunsuri ci, mai degrabă, să te înveţe să pui întrebările corect, astfel încât răspunsurile să-ţi fie accesibile şi relevante.

Acest rol însă şcoala (cel puţin cea de la noi) nu-l mai îndeplineşte. În primul rând pentru că nu (mai) are competenţă. Subfinanţare crasă, politizare excesivă, un nesfârşit şir de experimente eşuate în loc de strategie coerentă, haos legislativ, dottori, şpăgi, furtişaguri, avem pe ce da vina.

În al doilea rând, e un rol pe care şcoala nu şi-l înţelege şi nu şi-l asumă. Sau, chiar dacă ar face-o, nu e în stare să şi-l promoveze în societate. Altfel spus, să se marketeze*.

La conferinţa la care am vorbit ieri, unul dintre subiectele pe care s-a bătut monedă a fost discrepanţa dintre teorie şi practică. Pe de o parte m-a bucurat şi mi-a dat apă la moară în promovarea programului nostru de învăţare experienţială BusinessDrive. Pe de altă parte m-a întristat, pentru că subiectul îşi trage seva exact din acea percepţie a faliei tot mai pregnante dintre viaţa dinaintea diplomei de absolvire şi cea de după.

Imaginea instituţiei numită şcoală, ca şi a educaţiei în general, continuă să se deterioreze, iar argumentele enumerate mai sus contribuie la asta. Ruptă de realitate, e percepută în continuare ca o corvoadă din ce în ce mai ne-obligatorie şi neprofitabilă, ca locul unde o parte însemnată dintre număratele noastre celule de memorie sunt umplute artificial cu informaţie de-a valma. Şi pentru că această formă de tortură cerebrală poate părea prea sofisticată, autorităţi locale inteligente au tradus-o pe înţelesul tuturor, plantând – pe banii noştri, desigur – în dreptul şcolilor semne de avertizare precum cel din imagine. Marele lor avantaj este că efectul va deveni, în timp, tot mai pregnant, odată ce petele de rugină sângerie de pe cele trei ţepe se vor înmulţi. Totuşi, pentru a înlătura orice echivoc, propun înlocuirea genericului „Atenţie” cu un sinonim: „Păzea!”

*În limba romgleză în text. Vezi comentariile la articolul precedent.

Calul din rândul doi

business, cultura organizationala, management, training

Scenariu standard: O firmă (nou-înfiinţată sau nu) intră pe o piaţă. Prioritate: formarea echipei de vânzări. Un şef (de multe ori expat) vine, selectează oamenii, îi treinuieşte şi-i trimite în piaţă. Oamenii se mişcă şi încep să vândă. Apar rezultatele. Firma se dezvoltă, echipa creşte. Şeful cel expat îşi încheie mandatul şi trebuie să predea ştafeta. Unui şef local, promovat din rândul echipei. Cui? Şedinţă. Nu-i nicio surpriză. Cel mai bun agent de vânzări devine Sales Manager. Două greşeli deodată! Repet: Două greşeli deodată! Care vor afecta, mai devreme sau mai târziu, mai evident sau mai voalat, afacerile firmei.

Cum care greşeli? Pai, în primul rând, firma a pierdut cel mai bun om de vânzări! E ca şi cum ai deshăma cel mai bun cal de la diligenţă şi l-ai urca pe capră, în locul vizitiului. Forţa motrice scade, iar căruţa se îngreunează. Cred că intuiţi deja şi cea de-a doua greşală (nu, nu faptul că un cal şi o capră sunt incompatibili sexual): capacitatea unui cal de a trage nu-i garanteaza abilitatea de a mânui hăţurile. Un bun salesman nu e neapărat un bun manager. Ba, dimpotrivă, psihologii spun că profilul omului de vânzări performant diferă semnificativ de cel al unui manager sau administrator, aşa că şansele sunt mari ca firma să se pricopsească cu un manager mediocru! Desigur, sunt şi excepţii, dar nu despre ele voi vorbi acum.

„Păi bine, dar în cazul ăsta” – o să-mi sară la beregată oamenii de vânzări – „noi suntem condamnaţi să nu fim niciodată promovaţi, dacă suntem buni!” Am să le răspund, diplomat, că e o diferenţă de nuanţă. Dacă sunt absolut fantastici ca oameni de vânzări, probabil că le place extraordinar de mult ceea ce fac, sunt firi independente, poate puţin rebele şi adoră sa se auto-gestioneze dar nu să-i comande pe alţii cu mail-uri şi excel-uri. Aşa că nici nu cred că-şi vor dori să renunţe la vânzări pentru management. Dacă, pe de altă parte, sunt doar „buni”, atunci cea de-a doua greşală nu-i aşa de mare. De fapt, ce-am să încerc să demonstrez peste un paragraf sau două este că simplul gest de a promova un om nu-i suficient. Mai ales dacă asta implică o schimbare semnificativă de program şi de competenţe necesare.

Ierarhiologie. Pseudo-ştiinţă pseudo-fundamentată şi pseudo-răspândită de un ins care a cules şi sistematizat într-o carte* ideile altui ins. Şi pentru că pe al doilea ins îl cheamă Peter (e nume de familie!), iar una dintre ideile sale a fost ridicată la rang de principu de către primul ins, cartea se cheamă „Principiul lui Peter”. Iar zisul principiu spune, seducător de aproape de adevăr, că într-o ierarhie fiecare salariat tinde să urce, să promoveze până îşi atinge propriul nivel de incompetenţă. Odată atins acest nivel, activitatea salariatului, dacă ea există, nu mai contribuie la atingerea obiectivelor organizaţiei ci, cel mult, la menţinerea şi perpetuarea poziţiei sale în ierarhie şi a ierarhiei în ansamblu. Astfel că, după Peter, munca propriu-zisă, utilă organizaţiei, este efectuată doar de acei angajaţi care nu şi-au atins încă nivelul de incompetenţă.

Aparatele şi structurile de stat, instituţiile publice de orice fel se mulează, din păcate, periculos de bine pe acest principiu. Dar companiile private conştiente de scopul lor fundamental, anume acela de a genera profit, nu-şi pot permite să-l aplice. Au dezvoltat de aceea soluţii menite să le protejeze de astfel de efecte nocive şi să-i liniştească, în subsidiar, pe cei ce mi-au sărit la beregată două paragrafe mai sus.
Complementare şi corelate cu politicile de promovare şi cu planurile de succesiune, programele de Management al Talentelor, căci despre ele este vorba, incearcă să identifice în cadrul organizaţiilor persoanele cu potenţial şi perspective de promovare şi să pună în aplicare, împreună cu acestea, planuri coerente de dezvoltare a abilităţilor şi competenţelor. Astfel încât calul din rândul doi, atunci când va fi promovat vizitiu, va îmbrăca uniforma deja apretată de pe umeraş şi va prelua dexter hăţurile diligenţei.

Dacă vreţi să vedeţi la lucru un astfel de program, vă invit la jumătatea lui Octombrie la BusinessDrive.

* Principiul lui Peter, Laurence J. Peter şi Raymond Hull, ed. Humanitas 1999

Sursa foto: http://www.californiahistorian.com