Dragos Popescu

Două cuvinte italice

business, leadership, management

Pe la mijlocul anilor ’90 am citit pentru prima dată într-un ziar un anunţ de genul: „Afacere la cheie. Câştiguri garantate. Experienţa nu este necesară”. Pentru ca n-aveam nici afacere, nici câştiguri şi nici experienţă, am sunat. Mi-a răspuns o doamnă care, rugată să-mi explice despre ce este vorba, mi-a zugrăvit rapid leopardul MLM-ist: „Managementşi marketing. Cam fifty/fifty” Am notat performanţa interlocutoarei de a construi un răspuns din trei cuvinte englezeşti – ce-i drept, ultimul de două ori – şi m-am aplecat puţin asupra primelor două. Când m-am ridicat am descoperit că nu era nevoie. Erau peste tot! Presa le afişa în titluri cu litere de-o şchioapă dar şi mărunt, în anunţuri de mica publicitate. La serviciu, în parc, în tramvai sau în metrou, oamenii le întrebuinţau, indiferent de context, încercând să demonstreze astfel, lor înşile şi celorlalţi, că s-au despărţit de trecut. Edituri proaspăt înfiinţate aveau succes garantat cu cărţi ce le includeau în titlu. La radio, dar mai ales la televizor, crainicii îşi depărtau colţurile gurilor încercând să redea o pronunţie cât mai autentică celor două cuvinte.

Primul, mai ales, făcea furori la vârful ierarhiilor mai vechi sau mai recente. Directorii s-au transformat peste noapte în manageri, datoriile crescânde ale companiilor de stat au fost puse pe seama managementului defectuos iar desuetele „a gestiona”, „a administra” şi „a conduce” au facut rapid loc stâlcitorului de limbă „a menegiui”. Desigur, transformarea era doar una de suprafaţă, nu de profunzime. O stângace cosmetizare de limbaj, care a deschis mai apoi calea pentru alte câteva denumiri „hot” pentru vârfurile autohtone: CEO, P-DG, Chairman, etc.

După vreo zece ani, în care substantivul „management” şi-a făcut loc cu pieptul bombat în DEX-ul academiei şi chiar în programa şcolară de gimnaziu iar lumea s-a prins că managere tot un fel de şef, dar mai dibaci şi mai pus pe treabă (nu întâmplător a intrat mai întâi în mediul privat), termenul s-a fumat. Tobă de „Planning, Organizing, Staffing, Directing, Controlling”, cu o titulatură care nu mai impresiona pe nimeni, deja experimentaţii managerişi-au dorit ceva nou.

Şi ruga le-a fost ascultată.

După ce s-au plictisit de făcut bani din „Managementşi marketing. Cam fifty/fifty”, autodidacţi americani care înţeleg bine nevoia vulgului de „Cool” şi „Hot” le-au întins o mână de ajutor peste ocean (via internet, vezi site-urile alea interminabile cu oferte speciale la fiecare paragraf) şi le-au vândut (literalmente!) un pont: „Bă, nu-i suficient că sunteţi manageri, acuma trebuie să vă faceţi leaderi! Ia marcaţi voi banu’ şi descărcaţi audiobook-ul ăsta cu incantaţii, şi dacă sunteţi cuminţi vin la voi şi vă ţin o predică şi vă pun să mergeţi pe cărbuni încinşi, să vedeţi ce leaderi scot din voi!”

Şi pentru a-şi lărgi publicul-ţintă, au bătut monedă – sau bancnotă – pe ideea că nu-i doar o treabă pentru manageri şi că un leader zace în fiecare dintre noi. Docil şi poros ca un burete, publicul-ţintă s-a executat şi a îmbrăţişat / cumpărat ideea. Leadership a devenit noul cuvânt la modă. A ajuns repede la radio şi la televizor, a urcat în tramvai şi a coborât în metrou, s-a lipit pe uşile sălilor de conferinţe, s-a reortografiat „liderşip” ca să sune mai autohton, în fine, a făcut tot ce-a putut ca să-i mângâie – de regulă contra cost – pe cei ce n-au putut, n-au ştiut sau nu s-au nimerit să fie manageri. Inclusiv, şi ăsta e lucrul cel mai grav, să se pună în antiteză cu predecesorul său. Adică managerul e prost, leaderul e bun. Managementule slab, leadershipul e tare!

Nimic mai toxic! Cei ce-au avut curiozitatea şi înţelepciunea să treacă dincolo de suprafaţa poleită au aflat că leadershipul este (din multiplele definiţii alternative, aleg una ce mi se pare mai concisă) un proces de influenţare – în sens pozitiv – a unui grup, în vederea îndeplinirii unui obiectiv comun. Şi nu numai că nu este supărat pe management, dar reprezintă, alături de comunicare, motivare şi supervizare, o componentă importantă a uneia dintre funcţiile manageriale, cea de conducere („Directing”)

Aşa că, dacă te prind savurând filmuleţe sau prelegeri cu titlul „Management versus Leadership” sau dacă-ţi faci un titlu de glorie clamând că tu nu eşti manager, ci eşti leader, mai că-mi vine să-ţi trag o sfătoasă palmă peste ceafă.

Dacă ai curaj să te prezinţi pe 3 octombrie la Conferinţa 2 de la Iaşi Business Days, am să ţi-o trag acolo!

Sursa foto: http://www.managementstudyguide.com/

Justificanţii

altceva, comunicare

Mă număr printre cei care evită mai întotdeauna să generalizeze, atribuind trăsături de caracter pe criterii etnice sau geografice. Nu cred că moldovenii sunt, prin definiţie, ambiţiosi cum nu cred că moroşenii sunt apriori mândri, oltenii isteţi, ţiganii pasionali iar saşii, atâţi câţi or mai fi, punctuali.
Pun, cât pot de des, atari manifestări comportamentale pe seama educaţiei, a celor 20687 de gene din borseta fiecăruia, dar mai ales a conjuncturii. Salut, de aceea, cu o deferenţă reţinută excepţiile care îmi întăresc acest principiu.

„Stimate Domnule Director, subsemnatul Păpuşel Mendrea, angajat al firmei dumneavoastră în funcţia de manipulant-şef, vă rog binevoiţi a-mi aproba concediul de odihnă care îmi este necesar pentru deplasarea pe litoral împreună cu familia, dar şi pentru renovarea garsonierei fiului meu. Mulţumesc, Cu stimă, ss. indescifrabil”

„Câţi clienţi noi avem luna aceasta?” întreabă directorul general în şedinţă. „Doar 6; ştiţi, a fost o lună dificilă din cauza alegerilor” răspunde stânjenit directorul de vânzări.

„Doriţi ceva?” întreabă curva, în loc de bună ziua, prin geamul întredeschis al portierei din dreapta. „Nu, am copii acasă” răspunde nepotenţialul client.

„Ce preţ are telefonul acesta?” întreb în magazinul specializat. „Depinde de tipul de abonament” răspunde doct Ovidiu Ursu, agent cu experienţă. „Daţi-mi un minim şi un maxim” insist, interesat. „Vă daţi seama că nu noi facem preţurile, avem un departament specializat şi dacă aş ţine minte pe de rost toate configuraţiile de abonament la toate modelele de telefoane tot degeaba, că ni le schimbă fără să ne anunţe.” perorează el evitând cu obstinaţie să spună simplu „Nu ştiu. Stai să mă uit în listă.”

„Mamă, ce-avem de mâncare?” întreabă adolescentul întors de la şcoală. „Dacă se simţea şi taică-tu să facă piaţa ieri când a venit de la serviciu aveam timp să vă fac o ciulama. Aşa, pune-ţi şi tu ciorba la-ncălzit şi vezi că sunt chiftele-n frigider da’ cartofi prăjiţi nu-ţi fac că iar umplu casa de prăjeală că hota tot n-au venit s-o repare!” îşi termină răspunsul mama în timp ce fiul trecuse deja la desert.

„Poţi să-mi schimbi fonturile de pe site cu unele italice?” îl intreabă politicos proprietarul unui restaurant pe web-designerul Frederico Iscălici, plătit în Euro şi FreeMeal-uri. „Nu vă plac astea? Eu m-am gândit ca sunt potrivite cu specificul site-ului; în plus, sunt foarte elegante şi la modă, nu vi se pare? Oricum, să ştiţi că m-am consultat şi cu colegul meu când le-am ales; eu am avut unele dubii, dar el a fost foarte ferm şi am mers pe mâna lui, că are studii de specialitate” veni răspunsul plin de gesturi afectate.

„Ce facultate aţi absolvit” întreabă patronul unei firme de distribuţie de instrumentar medical pe o candidată pentru postul de secretară. „Ştiţi, noi suntem două la părinţi / Şi foarte subţirele / Ca spaţiile dintre dinţi / Şi tartrul pe măsele / aşa că sora mea a făcut stomatologia (eee, gata cu rimele!) iar eu mi-am dorit să fac dreptul, dar pentru că n-am intrat la fără plată, am dat la o particulară la management”

Aş putea, credeţi-mă, continua la nesfârşit cu astfel de exemple. Mă opresc şi risc o afirmaţie: unora dintre voi nu vi se va părea nimic în neregulă cu ele. Le veţi fi folosit (poate mai puţin poezeaua) în împrejurări similare. Nu vă întreb de unde-aţi moştenit sau dobândit nevoia asta acută să vă justificaţi în faţa interlocutorului. Nu sunt curios din ce regiune vă trageţi, cărei etnii aparţineţi sau în ce Dumnezeu credeţi. Vă provoc doar să faceţi un efort să ridicaţi capul, să ciuliţi bine urechile, să nu daţi socoteală când nu vi se cere, să nu mai staţi în carapacea defensivă, că nu vă muşcă nimeni, şi sa uitaţi de tipografii copiştilor grămăticilor lu’ Brâncoveanu şi de zicala păcătoasă „Capul ce se pleacă sabia nu-l taie”

Vă dau eu alta-n loc, citire de la un fost şef de-al meu cu ochelari şi avion personal: „Don’t ask for permission, ask for forgiveness!”

Dilu, Milu şi Virilu

business, cultura organizationala, leadership, management

I-am enumerat în ordine alfabetică. Am să-i descriu în ordine inversă. E şi firesc, doar Virilu stă mai tot timpul în faţă. Mare şi ţanţoş, cu pectoralii sumeţiţi sub tricoul pe care scrie „Beware!”. Pectoralii i-a făcut la sală, tricoul l-a adus cu el din Anglia, pe unde-a atârnat vreun an jumate, înhăitat cu nişte racheţi. Are şi sabie. Nu de Jedi, de Ninja. Tot de pe-acolo. Deşi e foarte ascuţită n-o prea foloseşte ca să despice firu-n patru. De câte ori apare vreo problemă, preferă s-o tranşeze sec, ca pe nodul gordian. Şi-a asumat, în grup, rolul de braţ forte. Încruntat, scrutează orizontul gata mereu să intervină la cel mai mic semn: „Gogule, probleme, mă?”

Mă rog, pe Gogu îl cheamă, de fapt, Milu. Şi mai de fapt, Emil. Bobu, Bocu sau Bodu, nu mai reţin. E mic şi tenace. N-a tras de fiare, ca Virilu, în schimb a citit colecţia completă Jules Verne. S-a uitat fascinat la Discovery; se uită şi acum. A fost la şcoală la oraş şi, mai apoi, la facultate. Dacă-l pui să socotească (a+b)(a-b) nu se-ncurcă. Nu se-ncurcă nici când îşi argumentează, logic şi convingător, poziţia în vreo dispută între găşti sau vreo decizie luată. Şi el obişnuieşte să stea-n faţă, mai ales că e singurul dintre cei trei care are permis de conducere.

Dilu n-are permis. Se poate să fi avut cândva, că prost nu e deloc, dar i l-or fi suspendat pentru băutură. Dilu e jmecher. Lucios şi alunecos. Are şcoala vieţii şi lipici la femei. Crescut în mahalaua negustorilor, a învăţat de mic să se descurce. Ştie că vorba dulce mult aduce şi cade mereu în picioare. Nu-i place să stea-n faţă, la vedere. Nu intervine decât atunci când treaba e-ncurcată şi prietenii săi n-o pot altfel descurca. Manipulează, îmbârligă, face ce face şi rezolva. Apoi se retrage la loc pe bancheta din spate şi jubilează în compania unei sticle şi/sau domnişoare.

Dilu, Milu şi Virilu sunt buni prieteni. Îi întâlnesc mai mereu mergând agale împreună pe bulevardele destinului. Se mai opresc pe la câte-o răspântie să-şi tragă sufletul sau să-şi astâmpere setea. Lumea-i cunoaşte şi le dă bineţe, iar cine-l priveşte pe vreunul dintre ei chiorâş are de-a face cu tustrei.
Triumviratul nostru nu s-a adunat întâmplător. Faptul că locuiesc pe-aceeaşi uliţă n-a făcut decât să scurteze perioada de coagulare. Ce-i ţine împreună şi îi face să funcţioneze atât de eficient ca şi echipă e tocmai complementaritatea abilităţilor lor de a gestiona diferitele probleme cu care se confruntă, iar această simbioză îi face, practic, pregătiţi pentru orice situaţie.

Am găsit astfel de triplete funcţionând în multe organizaţii.

De obicei, Milu îşi are echivalentul în fotoliul de şef. Cu certe calităţi de leader, ştie unde vrea să ajungă şi are şi un plan gata făcut, cu costuri şi resurse stabilite, cu riscurile riguros evaluate şi cu planuri de prevenire şi de contingenţă. Atunci când vinde sau convinge, o face cu argumente, grafice şi demonstraţii.

Corespondentul lui Dilu are, de obicei, trecută pe cartea de vizita funcţia de expert sau consilier. Senior. Are şi el un plan, dar mult mai simplu: în stânga cu obiectivele organizaţiei, în dreapta cu cele personale. Ambele cu Min şi Max şi, neapărat, cu o zonă consistentă de intersecţie, a cărei suprafaţă şi-o negociază cu aplomb.

Sosia lui Virilu n-are niciun plan. E Operaţional deci, prin definiţie, hands-on. Are doar două obiective simple, pe care le extrapolează întregii organizaţii: 1. Să nu pierdem timpul cu detalii; 2. Să rezolvăm problema. „De pagube colaterale să se ocupe alţii. Eu livrez!” îşi spune el, fără remuşcări.

De fapt, ca să producă lucru mecanic, un motor termic foloseşte trei ingrediente: combustibil viril, cu cifra octanică mare, oxigen mil, care să-i potenţeze arderea şi lubrifiant dil, care să limiteze fricţiunile. Totul e să le introducem pe fiecare în conducta potrivită şi în cantitatea necesară. Altfel riscăm să dea rateuri, să se caleze sau, mai grav, să ne crape. 

Foto: Christian Cantrell, http://500px.com 

La masa de joc

altceva, brand personal

Pentru că luam note la fel de mari şi la compunere şi la aritmetică, tata, poet convertit în revizor-contabil (da, v-am mai spus scris asta aici), hotărât să nu-i împărtăşesc soarta, m-a trecut fără milă, pe la 9 ani, prin tensiunea unei baterii de evaluatori de destine, formată din 3 elemenţi:
Mai întâi domnul Condescu, profesor de matematică la cel mai prestigios liceu din urbe, mereu zglobiu sub ochelari dar reflexiv sub suviţa pieptănată cu grijă peste chelie. Mi-a pus pedant câteva întrebări, mi-a dat un exerciţiu de Gazeta Matematică, mi-a spus că matematica parcurge mereu traseul foaie-creion-mână-creier apoi i-a precizat tatei: „E omul ştiinţelor exacte, dacă nu intră la matematică, fă-l inginer”.
Apoi  domnul Alevra (ciudat nume!) de profesie incertă, versificator de frunte şi polemist şef detaşat cu catedra la restaurantul Dealu Mare; mereu la costum vernil şi cravata alb-lucioasă (chiar mai lucioasă decât coatele-i tocite). Prins într-un moment de luciditate, obturându-mi câmpul vizual cu degetul arătător şi cu citate din Paul Verlaine, domnul Alevra îi trasă tatei sarcina cu o fermitate de care nu-l credea nimeni în stare: „Pune-l să scrie, fă-l literat!”
În fine, duduia Doiniţa, amanta celui mai mare pictor al Ploieştilor, deci şi ea pictoriţă prin alianţă. Tot prin alianţă (soră de soră medicală) colegă de serviciu cu mama. În vizite îmi cerea mereu blocul de desen. Încurajat şi neuitând să vâre în el şi 2 creaţii proprii în acuarelă, tata i-l oferi, a câta oară, şi îi ceru părerea. „E foarte talentat, dă-l la şcoala de arte!” murmură ea printre rotocoale de Snagov.

Un amic ne-a întrebat recent, pe mine şi pe ceilalţi 181 colegi de panel ad-hoc, ce destin / carieră am alege dacă am avea din nou oportunitatea de a o face. Pentru că i-am răspuns prompt „muzician”, a avut amabilitatea să îmi împărtăşească rezultatele sondajului. Exceptand trei răspunsuri de tip „Ce vrei, mă, de la mine?”, alte cinci gen „Habar n-am” şi unul “Mi-e somn, eşti un tâmpit” le-am putut uşor împărţi în 3 categorii:
Prima, relativ puţin numeroasă, vreo 25 de răspunsuri, era formată din Consecvenţi. Din  hipersatisfacţie, autosuficienţă sau poate doar din lipsă de imaginaţie aceştia au indicat aceeaşi variantă de destin ca cea care le-a fost în realitate hărăzită. Era şofer, voia şofer, era medic, voia doctor (sic!), era parlamentar, voia, of course, parlamentar, şamd.
A doua categorie, din care şi eu faceam parte, cu opţiuni foarte diferite faţă de drumul actual. Nu rareori surprinzător de diferite. Şeful de Post voia actor, actorul – copyrighter, tinichigiul – cârciumar. Mânaţi de frustrări, neîmpliniri profesionale sau poate doar, ca mine (ce tare sunt!) de nevoia permanentă de nou, de alternative, Schimbătorii erau ceva mai mulţi, vreo 30-40.
A treia şi cea mai înfoiată (binişor peste-o sută) era clasa Renunţătorilor ce îşi doreau ca, într-un univers paralel, să nu fie nevoiţi să facă absolut nimic. Debusolaţi, probabil, de sistemul incert de valori din societate, obosiţi de-atâta Sisif-it pe tarlalele de stat (mai puţin) sau private (mai mult), tânjeau după statutul de rentier şi, eventual, după un loc pe şezlong în Caraibe.
Miraţi, mai cu seamă, de consistenţa celei de-a treia categorii, ne-am întins la discuţii despre posibile explicaţii. Am trecut repede peste diferenţele dintre generaţii, peste criză şi peste referendum, şi am concluzionat că răspunsurile din ultimele două categorii, dar chiar şi o bună parte dintre celelalte vin, de fapt, din două direcţii foarte diferite. Să mă explic:

Plecăm, fiecare dintre noi, pe drumul maturităţii în mână cu un set de cărţi, de pietre sau jetoane. Mai mari sau mai mici, evaluate corect sau nu de Condeşti, Alevre sau dudui. Le decartăm apoi pe rând, aşa cum ne pricepem, încercând să le potrivim cu cele de pe masă. Mulţi dintre noi o facem pentru că ne place jocul, atât timp cât regulile lui nu ne încorsetează şi nu ne plictisesc. Şi mai mulţi, cred eu, o facem trăgând cu ochiul la miza de pe masă şi urmăm ritualul doar ca să ajungem să strigăm cât mai curând Bingo, BlackJack sau Macao.
Primilor ni se-ntâmplă, când şi când, să ne dăm seama că piesele pe care le deţinem nu se prea potrivesc cu jocul în derulare. Avem aşi şi popi la joc de levate sau piese de domino la canastă. Ni le jucăm cu-ncrâncenare şi obidă, dând vina pe neşansă fiindcă nu găsim masa potrivită iar la o întrebare de genul celei de mai sus răspundem din visele roz-bonbon.
Celorlalţi ni se pare, la un moment dat, că grămăjoara de monezi pentru care purtăm pe faţă cel puţin opt ore pe zi ochelarii de poker şi zâmbetul corporatist nu mai e chiar aşa de mare sau de lucioasă. Mărim miza, mai jucăm un timp jocul până când iar nu ne mai ajunge. Ne autoconvingem că ne satisface, mimăm orgasmul iar la o întrebare de genul celei de mai sus răspundem din visele verzi-filigranate.
Nici nu contează ce răspuns ai dat. E absolut firesc să vrei să creşti, să schimbi, să devii, să te dezvolţi. Însă atunci când îţi doreşti să nu mai faci ceea ce faci, să nu mai fii ceea ce eşti, ţi-aş pune înainte o altă întrebare:
Nu-ţi place jocul sau nu-ţi convine miza?

Sursa foto: http://www.venere.com

Ţuică, usturoi

brand personal, business, sales

Anul trecut vă întâmpinam la întoarcerea din vacanţa estivală cu un articol prilejuit de trei cuvinte mâzgalite pe calcanul unei case de negustor de la malul mării. Le puteţi revedea mai jos:

Anul acesta, în drum spre locul unde aveam sa-mi petrec o văcănţucă improvizată de trei zile, mi-am zis să mă opresc la casa cu pricina cu o sacoşă de rafie în mâna stângă şi cu aparatul de fotografiat „Nostalgia” în cea dreaptă, ca să achiziţionez (chiar şi virtual) o gâscă grasă, o ulcică de untură şi o butelcuţă de vin dobrogesc.

Zis şi făcut! De frică să n-o depăşesc pe neobservate, intru în Tuzla cu viteza unei ricşe, închid urechile la claxoane, îmi aliniez roata la bordură şi casc ochii la dreapta, lăsând doar coada celui stâng să supravegheze traficul din care agale făceam parte. Scanez. Asta nu e, asta nici atât, asta-i Primaria, asta-i Udrea, pardon, Sala de Sport, asta e prea mică, asta n-are gard de fier forjat, asta-i prea in spate, asta-i…bună! Nu mică mi-a fost uimirea citind anunţul pe care credeam că-l stiu aşa de bine şi descoperind că, peste an, gama de produse din oferta curentă suferise modificări dramatice de regn, respectiv de tărie. Mi-am înăbuşit dorinţa de a le afla şi pe cele de preţ, condiţii de livrare şi mod de împachetare, am băgat sacoşa de rafie înapoi în portbagaj, am făcut poza de sus ca să v-arăt despre ce vorbesc şi mi-am văzut de drum.

Şi pentru că drumul meu trece mai tot timpul prin mediul de business românesc, pe-aici am să vă plimb şi pe voi în rândurile următoare.
Am întâlnit mulţi negustori care-şi vând marfa precum tuzlaşul meu. Fie pe-a lor, pentru profit, fie pe-a altora, pentru salariu plus comision. Şi au, în acest sens, câteva certe atuuri. În primul rând sunt oameni hotărâţi şi consecvenţi ce-şi urmăresc sistematic scopul, fie el chiar acela de a face un ban în plus vânzând ce au în surplus prin gospodărie. Nu le lipsesc, pe de altă parte, resursele pe care să le pună la bătaie, chiar dacă uneori nu-s foarte variate. Tuzleanul, m-am convins, nu duce lipsă nici de vopsea verde nici de tablă galvanizată. Cartonul presat pare în schimb pe terminate, aşa că omul l-a refolosit. Şi negustorii pe care-i întâlnesc se pricep să-şi gestioneze chibzuit bugetele de marketing şi materialele publicitare.
Ce le lipseşte, însă, pentru a deveni cu adevărat performanţi?

După mintea mea, în primul rând un plus de imaginaţie, de creativitate. Chiar dacă drumul cel mai scurt pare a fi drumul cunoscut, chiar dacă ai văzut ca-ţi merge suficient de bine astfel şi n-ai, pentru moment, nevoi sau aspiraţii care să te determine să schimbi ceva, nu vei putea s-o ţii aşa la nesfârşit. Dacă vrei să te remarci într-o piaţă tot mai competitivă, fie ea de untură sau de usturoi, dacă vrei să-ţi dezvolţi afacerea sau doar să nu o laşi să moară, vino mereu cu ceva nou: o culoare nouă de vopsea, o altă formă a panoului, un furtun cu led-uri (se incadrează perfect, aţi văzut, în estetica locului) sau, după caz, o abordare inedită, noi tehnici şi metode de vânzare sau orice crezi că ţi se potriveşte.

În al doilea rând, flexibilitatea. Schimbări de portofoliu de produse sunt inerente şi, pentru argumentul de mai sus, chiar de dorit într-o afacere versatilă. De acord, poate nu chiar atât de dramatice precum cele promovate de tuzloi. Numai că ele ar trebui însoţite de adaptări corespunzătoare ale metodelor de promovare la piaţa-ţintă a fiecărui produs în parte. Poate că amatorii de gâscă la tavă reacţionează la alţi stimuli de cumpărare decât pacienţii curelor de usturoi contra căderii părului, iar mahmureala după ţuică e mai profundă decât cea după vin, aşa că anunţul ar trebui scris cu litere mai mari şi scos în faţa porţii, să nu nimerească muşteriii alături, la Poliţia Comunală.

În fine, aş mai aminti de networking proactiv. Dacă trăieşti de ani de zile din vânzarea de untură sau de gâşte, înseamnă că ai adunat, în acest timp, un portofoliu de clienţi stabili şi ţi-ai făcut un nume şi o notorietate asociate cu produsele pe care le vinzi. Atunci când eu, cumpărător ocazional, voi căuta o autoritate în materie de untură, te voi găsi pe tine. Aşa că, dacă-ţi schimbi, precum tuzlitul, marfa din galantare, anunţă-i din timp pe cei ce ţi-au băgat de-a lungul vremii bani în buzunar. Poate că astfel vestea va ajunge şi la mine şi n-am să-ţi bat la poartă sau pe site pentr-o litră de ţuică şi să mă pomenesc că vinzi Hellas sau ulei de motor. Spor!

Still Hot!

cv, fun, recrutare

Împărtăşeam voios cu voi anul trecut pe vremea asta ziceri memorabile din aplicaţiile candidaţilor. Pentru că proiectele de recrutare n-au lipsit, folderul „Hot” din baza mea de date s-a mai înfoiat puţin. Îl voi deschide deci pentru a doua oară, tot la început de vacanţă estivală. Ca şi mai an, cu tot cu greşeli gramaticale şi cu inconsecvenţă-n diacritice:

„Sunt, aşa cum se observă din analiza CV-ului anexat, un reputatt specialist în industria cauciucului. Am lucrat prin mai toate companiile mari şi foarte mari din domeniu, inclusiv după preluarea lor de către fraţii noştri francezi sau germani. Nu pot să spun că nu m-am simţit bine, dar pot să spun că m-au cam extenuat toate aceste interminabile teste de laborator. (…) Sper de aceea să mă ajutaţi să găsesc un post în cadrul unei firme mici şi liniştite, de preferat în zona Floreşti-Câmpina-Ploieşti-Prahova, unde dealtfel m-am şi relocalizat cu familia.”

„Stimate Domnule Dragos Poescu,
Am urmarit cu interes deosebit cele 2 filmulete de pe you tube referitoare la interviul de angajare!
Problema este ca 2 companii pentru care am lucrat mi-au desfacut disciplinar contractul de munca!
Astazi sunt in cautarea unui loc de munca!
Cum ascund eu acest lucru in CV, in scrisoarea de intentie, la interviu si eventual dupa angajare, stiut fiind faptul ca nimeni nu si-ar dori in companie pe cineva ca mine?
Ce ma fac daca angajatorul suna la cele 2 firme pentru referinte?
In 13 ani am shimbat 6 locuri de munca! Sunt multe sau putine? (daca nu da bine la imagine, as elimina 3 firme pentru care am lucrat 1 an)
Ma gandesc sa renunt la portofoliul de clienti in favoarea altora noi, din alt domeniu, tocmai pentru a nu se afla in piata ca sunt bau-bau!
Ma puteti ajuta, va rog sa-mi gasesc un loc de munca? (cu masina de serviciu, pe zona Ialomita, Calarasi sau Constanta)
Imi puteti modifica CV-ul ca format (sa fie pdf) si continut (sa fie mai convingator), pentru a atrage atentia angajatorului, sporindu-mi astfel sansele? (ii puteti atasa si fotografia)
Ma puteti ajuta cu un model de scrisoare de intentie beton?
Daca da, va datorez primul salariu!”

„Ziua bună se cunoaşte de dimineaţa şi firma bună se cunoaşte după anunţ! Mi-am zis, citind anunţul dumneavoastră de luni că trebuie neapărat să vă depun şi eu Curicullum Vitae, fapt confirmat şi de un prieten apropiat, manager de zonă la Kraft. Ca şi la ei, şi la dumneavoastra numele îmi sugerează că sînteţi o firmă străină sau internaţională, aş spune că italiană. În cazul în care prin absurd, acţionariatul dumneavoastră este arab, îmi cer scuze dar am avut experienţe neplăcute şi nu doresc colaborare fără carte de muncă.”

„Draga doamna sau domn,
V-ati saturat cred de numeroasele scrisori de intentie trimise doar ca sa figureze si nu ca sa demonstreze. Eu zic sa le spuneti STOP! Pentru ca demonstratia este mama invataturii, eu vreau sa demonstrez ca sunt pregatit sa fac fatza la stress si la munca prelungita. Va cer de accea sa ma angajati de proba, cu salariul minim pe economie in zona Bucureştilor si daca nu veti fi multumiti ma puteti da afara oricand, nu trebuie sa stam dupa codul muncii. (…) Mentionez ca nu solicit nici abonament de Ratb, ma deplasez cu scuterul personal iar la nevoie (iarna) pot veni si cu masina.”

„Va scriu cu scopul de a va adresa o serie de propuneri de imbunatatire a activitatii dumneavoatra. (…) Va anunt cu bucurie ca am localizat pe harta sediul dumneavoastra, care se afla in aceeasi zona cu sediul fratelui meu, chiar in dreptul refugiului de tramvai. Cred totusi ca sunteti amplasati mai in spate, deoarece nu am vazut firma la intrare. Va pot realiza prin firma fratelui meu o astfel de reclama luminoasa la un pret avantajos, dar cel mai mult mi-as dori un post in relatii cu publicul (exclus vinzari). V-am atasat cv in engleza si cateva modele de panouri cu led-uri pentru a va putea alege. Puteti sa ma chemati oricand, chiar si Sambata, noi lucram si in wekend”

„Domnule Popescu,
Nu va mai ascundeti dupa mesaje politicoase de refuz. Mai bine spuneti deschis ca nu v-am placut, mi-am dat seama de asta dupa zambetul zeflemitor de la final si dupa faptul ca erati mai interesat de stewardesele care treceau prin holul hotelului si de domnul parlamentar cu care v-ati salutat decat de experienta mea de customer Service. Eu mi-am pus mari sperante in acest interviu deci daca era aranjat pentru alta nu stiu de ce m-a mai chemat colega dumneavoastra.
Sau daca era nevoie de o „contributie” puteati sa-mi spuneti, ca as fi putut face fata. Eu nu am glumit cand am spus ca imi caut alt job, asa ca imi pare rau pentru dumneavoastra!
Sa va fie rusine!”

Ruşinat, mă retrag iute în autoimpusa vacanţă editorială. Vă recomand să profitaţi şi să vă relaxaţi. Ne revedem pe 23 August. Aici, nu la defilare!

Prea mult fier

business, management

Mă jucam în copilărie cu prietenul meu Remus în curtea din spatele blocului. Cei câţiva copăcei ne ofereau decorul perfect pentru „Winnetou”, casa scării şi contorul de gaz pe cel pentru „20000 de leghe sub mări” sau „Războiul Stelelor”, Marian cel pârâcios ne oferea sandwich-uri cu parizer făcute de maică-sa, iar Oana-Banana şi Loreţica-Kiloţica ne ofereau compania perfectă pentru jocuri de cărţi (pierdeau mereu fără să se supere). Spre seară însă abandonam fără remuşcări toate aceste oferte, care de care mai specială, atraşi ca de un magnet de lumina care se aprindea pe balconul de la parter, unde tatăl lui Remus îşi amenajase un mic atelier. Ne agăţam de balustradă şi ne uitam fascinaţi cum nenea Dionisie meşterea cu migală, reparând „tot ce se bagă-n priză” cum îi plăcea să se laude. Stăteam cu orele şi priveam nemişcat, încercând să-i fur meşteşugul, dar tot ce-nţelegeam pe-atunci era că soluţia universală consta în înlocuirea unor componente ruseşti, mari, grele şi urâte cu unele nemţeşti sau japoneze, mici, uşoare şi frumos finisate. Nedumerit, îmi întrebam idolul într-ale tehnicii de ce sunt piesele atât de diferite şi, mai ales, de ce sunt alea ruseşti aşa de mari. „Uite de-aia o să cadă ăştia, că bagă prea mult fier în toate!” îmi răspundea el în şoaptă, de teamă să nu-l audă tatăl lui Marian care ieşise să ducă gunoiul.
Nu ştiu dacă motivul colapsului economic al fostei Uniuni Sovietice se poate rezuma la risipa de metal, dar am împerecheat vorbele de duh ale lui Dionisie cu o sintagmă pe care-am învăţat-o mult mai târziu decât ar fi trebuit: eficienţă economică. Şi, ce să vezi, se potriveau!

Un cărăuş care-a prins şpilul despre acte vamale, capete-tractor şi diurnă şi-a făcut acum zece ani o firmă de transport. Fiindc-a ştiut cum să vorbească cu cei ce dau autorizaţii şi nu s-a lăcomit la tarife, i-a mers bine. Şi-a cumpărat câteva camioane, le-a pus să mişte marfa, el a mişcat sincron banii şi plăcinta a crescut. S-a diversificat, a luat şi frigo, şi trans-containere şi cu prelată şi a ajuns repede la o flotă de cincizeci de maşini. Treaba încă mergea, doar că odată cu afacerea i s-a dilatat şi orgoliul.
Acum cinci ani, de ciudă că vecinul lui de cartier, patron de firmă concurentă, ajunsese la o sută, a băgat cărăuşul nostru adânc mâna în instrumentele de creditare pe care băncile pe atunci se înghesuiau să i le ofere şi şi-a mai tras încă treizeci de camioane. Şi pentru că socotelile pe care le-a făcut în prealabil pe un şerveţel la cârciumă n-au fost auditate de vreun nene Dionisie, investiţia i-a pus capac. Business-ul s-a înmuiat sub criză, datoriile l-au înglodat, costurile fixe l-au sufocat şi peste un an şi ceva a căzut, împovărat de prea mult fier.

Un prieten a postat mai deunăzi pe facebook poza de mai sus. Intrigat de aparenţa somptuoasă şi de arhitectura neobişnuită, am dat click de câteva ori şi am aflat cu stupefacţie că nu e vorba despre reşedinţa în stil neo-grotic a vreunui îmbogăţit al vremii, nici de sediul uneia dintre fostele regii autonome încă rămase în nefericita administrare a vreunui stipendiat de Partid şi de Stat. E, nici mai mult nici mai puţin, o clinică stomatologică privată. Situată, şi mai surprinzător, într-un sătuc aflat la câţiva kilometri de drumul principal ce leagă două oraşe–reşedinţă de judeţ din sudul ţării.

Interesant mi s-a părut că albumul de optzecişişase de poze de pe site conţine prea puţine instantanee cu medici sau cu membri ai echipei, dar include nu mai puţin de şaisprezece(!) imagini cu balustrada albă din fier forjat ce domină scara monumentală (observaţi detalii în medalion!) Nu pot, de aceea, să nu mă întreb dacă nu cumva în afacerea respectivă (dacă chiar se vrea o afacere) e băgat prea mult fier. Sau beton. Sau marmură. Sau piele. Sau lampioane.

Nu sunt atât de înţelept ca nenea Dionisie. N-am toate datele ca să mă pronunţ asupra modelului de business al cabinetului-palat. Ce-am să fac însă, peste doar câteva ore, va fi sa le explic participanţilor la workshop că o afacere sănătoasă şi perenă se construieşte pe baza unor calcule atente şi a unor estimări realiste. Şi că ea trebuie să conţină exact atât fier cât este necesar.

Te remuştruluiesc!

business, leadership, management
Îţi aminteşti, probabil, că te-am muştruluit anul trecut aici, plin de nervi şi frustrat că nu reuşisem să te-nvăţ să vorbeşti despre bani la interviu. Acum că, printre bâlbâieli şi sughiţuri, ai izbutit să ceri suma corectă iar ăia, ce să vezi, au luat-o de bună şi te-au angajat ca menegeruleţ la ei pe plantaţie, presimt c-a venit vremea să te iau din nou în tărbacă. Şi tot legat de bani. Doar că acum nu mai vorbim despre salariu, ci despre banii pe care business-ul la care pui acum şi tu umărul ar trebui să-i genereze.

Ce-ţi reproşez? Păi, vreo trei lucruri:
În primul rând, n-ai viziune de ansamblu! Mai sus cu două rânduri sunt convins c-ai strâmbat din nas şi ţi-ai zis că asta nu e treaba ta, ci a patronului sau, cel mult, a directorului general. Ca şi cum nasul tău înfundat, plămânii tăi tabagici sau burdihanu-ţi plin cu musaca ar spune, când ar trebui s-alergi, că nu e treaba lor ci a creierului sau cel mult a picioarelor. De vrei într-adevăr să-ţi poţi face treaba bine şi să înţelegi, bunăoară, de ce ţi se resping prognozele prea scăzute de vânzări sau ideile ambiţioase de şpriţ-building, trebuie să încerci să te pui măcar niţel în pielea şefilor cei mari şi să scrutezi puţin zarea şi afacerea prin ocularul lor. Să nu te uiţi doar la emblema cu trei spiţe sau cu patru cercuri de pe covrigul pe care-l ţin în mână-n drum spre casă, ci şi la nopţile nedormite din preziua semnării unui contract important sau la grijile legate de acoperirea din încasări a bugetului de salarii. Dealtfel, ăsta-i un bun antrenament pentru atunci când, Doamne-ajută, vei fi promovat. Sau vrei să rămâi toată viaţa şefuleţ peste un laptop, cinci agenţi şi trei Logan-uri (că Matizu’ iar e pe butuci)? A, nu eşti la vânzări, eşti la Departament Suport? La „Centru de Cost” cum l-ai auzit zicând pe contabil? Aceeaşi treabă doar că-n loc de agenţi ai referenţi…

În al doilea rând, n-ai competenţe. Da, ştiu, le ai cu Excelu’ şi-ai fost olimpic pe ţară la germană. Mă refer însă la competenţe manageriale. Când ai să înţelegi că leadership nu-nseamnă să faci pe durul cu membrii echipei tale (mai ales cu Toni, că l-ai surprins chat-uind cu fosta ta iubită şi nu l-ai crezut când ţi-a zis că ea l-a agăţat) pentru ca mai apoi să le distribui CD-uri cu speech-uri motivaţionale în engleză, atunci să ridici capul. Când vei descoperi ca procesul de bugetare nu se rezumă la umflat targetele de vânzări de anul trecut cu…..8%, de burtibus, şi scăzut cheltuielile cu 15%, de ordinus şi că primul cuvânt din expresia „educated guess” e mai lung şi mai important decât cel de-al doilea (atât de lung şi de important că e subiect de semestru la facultate), atunci să vii la mine. În fine, când vei afla că alocarea de resurse într-un proiect pe criterii de eficienţă nu-i neaparat să înceapă cu Mimi de la casierie pe care-o pui să măture Agileprin curte, că tot stătea degeaba între 2 şi 4 după-amiaza, atunci mai stăm de vorbă.
De unde să ştii tu toate astea? O să-mi zici că n-aveţi bani pentru training sau n-a fost Popescu convingător când v-a făcut oferta. O să-ţi răspund că pot să-l conving pe Popescu să fie mai convingător, dar dincolo de asta, nu e treaba mea. Poţi să citeşti şi tu un Kindle înainte să adormi, că n-o să-ţi cadă mâna.

A treia observaţie, şi cu asta-nchei, să nu te demoralizez, este că n-ai curaj. Cojones, cum spune irlandezu’. Nu tupeu nesimţit ci acea putere să-ţi asumi decizii. Decizii care în business înseamna mai totdeauna bani. Păi nu vorbirăm, neicuşorule (era să zic „Nicuşorule” da’ se interpretează matematic, independent şi apolitic), aici şi aici, că-i mult mai bine să iei o decizie care nu-i neaparat cea mai bună decât să laşi lucrurile netranşate până se cangrenează? Şi atunci, de ce te bagi sub masă, ascuns între bibliorafturi? Ţi-e frică să nu-ţi superi şeful sau mai degrabă teama de a comite o greşală îţi dă fiori? Oricum ar fi, nu-i a bună. Ce-i drept ştiu că aici mai-marii tăi ar trebui să te educe şi mai ştiu şi că dacă te-ai născut cu spatele încovoiat e greu să ţi-l îndrepţi. Dar nu imposibil!

Până la urmă, ce-am cu tine? Să ştii că nu mi-aş pierde vremea bălăcărindu-te pe blog dacă n-aş fi convins că-ţi va fi de folos. Apoi, ma leg de tine fiindcă-mi pasă. Nu-s dintre cei care opresc necunoscuţi pe stradă ca să le-atragă atenţia că-s descheiaţi la şliţ. Da, sigur te-aş avertiza de mica indecenţă dac-aş vinde pantaloni de trening. Aş face-o însă şi dacă te-aş vedea, frumos pieptănat, cu o floare-n mână, aşteptându-ţi zâna. Sau dacă mi-ai părea a fi citit minim trei cărţi mai groase şi fără poze. Sau dacă ai mutră de om bun. Sau, pur şi simplu, dac-aş vedea că ai potenţial. Văd. Ai. Şi stofă, şi bune intenţii. Foloseşte-le, dară, combinate cu-n dram de voinţă, ca să te pui la punct la cele trei capitole. Iar dacă nu eşti genul autodidact, vino la noi la workshop peste-o săptămână şi-o să-nnodăm firul de unde s-a rupt.

Sursa foto: http://williamteofinancial.blogspot.com

Ce faci diseară?

business, Eveniment, leadership, management

Sorin era de familie bună (nu că n-ar mai fi, veţi vedea). Maică-sa era profă de mate, pe vremea în care din meditaţii se câştiga bine, iar taică-su lucra ca medic pe vapor. Aşa că era şi de casă bună. Naţionalizată, pe pământ (adică nu pe Marte), cu covoare persane, bibelouri chinezeşti veritabile, Telecolor, video şi linie Akai. Toate plătite cu dolari şi transportate în cală, probabil alături de-ale lui Traian. Interpretând corect dictonul latinesc Mens sana in corpore sano (adică dincolo de încurajarea consumului de lactate semi-fermentate), l-au încurajat părinţii pe Sorin să facă sport. Înot, volei şi culturism, tatăl („c-aşa am cucerit-o pe maică-ta!”) respectiv şah, tir şi tenis de masă, mama („că-ţi dezvoltă mintea”). Neputându-se hotărâ de care să se ţină mai abitir, a făcut Sorin câte puţin din toate. Fără alt rezultat decât acela că arăta bine şi se încrunta des. Şi cum pe vremea aceea sprâncenele apropiate erau la fel de cool ca şi bicepşii încordaţi, avea Sorin lipici la fete.

Ţîr-ţîr sună telefonul. Voce catifelată ca coaja de caisă. Mona. Brunetă. Sportivă. Buze cărnoase. Glezne fine „Bună. Ce faci diseară? Vrei să mergem în parc cu rolele?” „Vreau” răspunde Sorin tentat de enumerarea dinainte. „La 7” „La 7”.

Ţîr-ţîr din nou, peste doar câteva minute. Voce groasă ca coaja de pepene necopt. Edi. Fiul directorului tatei, de la minister. Şmecher. Şaten. Înalt. Cu doi ani mai mare. „Hai pe bulevard, la agăţat!” „Bine. La cât?” „La 7” „La 7” confirmă Sorin, după o scurtă şi brunetă ezitare.

Încă un Ţîr-ţîr, la uşă de-astă dată. Vocea nu mai contează. Două mere mari sub decolteu. Laura. Blondă. Sprâncene subţiri. Fustă mini. „Bună. Am venit la mama ta, la meditaţie. Termin la 7. Ce faci dup-aia?” „Ce vrei tu!” zice Sorin pe negândite.

Probabil că după aceea a mai primit câteva Ţîr-ţîr-uri, pentru că după zece ani îl găsim pe Sorin cu Marilena şi/sau cu Valentina. Roşcată, respectiv şatenă. Nu s-a putut decide pentru nuanţa de păr, aşa că a făcut câte un copil cu fiecare. Întâiul născut, cel al Marilenei, l-a pus într-o nouă dilema când a trebuit să-i aleagă numele. N-a fost în stare să aleagă între opţiunea sa, a Marilenei, a mamei şi a tatălui aşa că l-a numit Şerban Victor Florin Alejandro. Matache. Apoi s-a încruntat, a semnat actele de pensie alimentară şi a plecat. Ca să nu treacă din nou prin chinuri decizionale, un an mai târziu a ales pentru fiul Valentinei un singur nume: Ion. Dar pentru că şi Valentina şi maică-sa îşi doreau câte un diminutiv, le-a combinat şi l-a botezat Ioneluţ. Matache. S-a încruntat din nou, a semnat încă un rând de acte şi a plecat.

S-a refugiat în muncă. Era director general la firma de import de echipamente medicale deschisă de taică-su după revoluţie. Avea două secretare, una înaltă şi junioară, alta minionă şi matură, şi doi directori adjuncţi, unul cu mustaţă şi optimist, altul cu recomandare şi pesimist.

Avea, aproape în fiecare zi, de luat decizii importante: să cumpere pixuri roşii sau albastre pentru uzul cotidian? „Da!” decidea Sorin, iar oamenii săi cumpărau pixuri roşii care scriau albastru. Să scriem Directorsau General Manager pe uşa biroului? „Da!” decidea Sorin, pricopsindu-se cu plăcuţa aurie cu înscrisul General Director.

Din când în când avea de-a face şi cu decizii mai uşoare: Să investim într-un nou parteneriat sau să cumpărăm dube de transport? „Da!” decidea Sorin, iar cei doi adjuncţi îşi smulgeau unul părul, celălalt mustaţa. Să luăm un credit sau să tragem de clienţi să ne plătească? „Da!” decidea Sorin trecând bilanţul contabil pe roşu sidefiu. Să închidem firma sau doar lumina? „Da!” decise Sorin, şi cele două secretare îşi semnară fiecare câte un ordin baban de plată, stinseră cu grijă toate becurile şi-l întrebară aproape la unison: „Ce faci diseară?”

Apropo, tu ce faci diseară?
Dacă n-ai ce face, intră pe http://cluj-napoca.businessdays.ro/ şi rezervă-ţi loc la conferinţa „Leadership în vremuri tulburi” Vom discuta acolo despre argumente şi decizii.
Dacă, dimpotrivă, eşti foarte ocupat, termină-ţi treaba repede şi fă acelaşi lucru!

Centralista

business, comunicare, Eveniment, sales

Încă de la începuturi, acum mai bine de un veac, şi până – la noi şi la alţi amărâţi – mai acum 20 de ani, comunicaţiile telefonice erau gestionate de un personaj aparte: centralista. Cu arbore genealogic incert (zeul Hermes şi Alexander Graham Bell sunt menţionaţi cel mai frecvent drept strămoşi în literatura de specialitate), această semideitate tăia, spânzura şi înfigea cablurile cu jack, limitând universuri şi influenţând destine. Cei care, naufragiaţi pe vremuri printr-o gară de provincie, auzeau dupa vreo oră în difuzoare vocea spărtigoasă măcănind: „Alo, Miziluuu, aveţi Caracalu, cabina doi!” simţeau că l-au apucat pe Dumnezeu sau, mă rog, pe susmenţionatul Hermes de-un picior.

Trăim, de ani buni deja, o periculoasă iluzie. Ne declarăm apartenenţa temporală la epoca globalizării. Tanti centralista nu mai apare-n peisaj. Avem mijloace de comunicaţii literalmente la degetul cel mic. De fapt, nu-mi amintesc să fi fost vreodată în ultimii 10 ani la mai mult de 20 de metri distanţă de un telefon (şi asta pentru că îmi place să înot în apă adâncă). Trimitem e-mailuri, chatuim, tweetuim şi dăm SMS-uri; mai nou, colaborăm pe cloud-uri şi videoconversăm. Şi nu de la poştă, de la birou sau de-acasă, ci din buzunar sau din poşetă. Libertate totală!

Suntem momiţi, încurajaţi să profităm de marea descătuşare comunicaţională pentru a ne deschide business-urile către alte pieţe. Să ne găsim mai mulţi clienţi. Mulţi, mult mai mulţi! Ne place cantitatea, sună tentant. Luăm datele statistice, ne enuziasmăm la vederea prognozelor de creşteri exponenţiale şi ne apucăm conştiincioşi de treabă. În locul celor zece faxuri zilnice, trimitem trei mii de e-mailuri. În locul celor două deplasări lunare, facem cinci videoconferinţe. Ne facem site, blog, magazin online, toate quadrilingve. Ne facem pagină de facebook, o promovăm frumos şi presărăm şi adwords din belşug. Doar am economisit din bugetul de publicitate stradala! Apoi ne punem satisfăcuţi mâinile-n cruciş şi aşteptăm să se întâmple. Şi chiar se-ntâmplă, dar nu tocmai aşa cum am sperat. Creşterile de vânzări nu-s chiar exponenţiale (ba, uneori exponentul e chiar subunitar), iar costurile de apropriere a clienţilor cei frumoşi şi globali sunt mult mai mari decât estimasem iniţial. Şi totuşi, piaţa există iar noi ne-am derulat cu religiozitate campania de promovare. Unde-i hiba?

Păi, pomeneam mai sus de o iluzie. Mă refeream tocmai la dispariţia centralistei. Nimic mai fals! Cucoana cu conectorul, pe care fără să-mi dau seama am pictat-o în culori cam acre, s-a mutat de fapt în fiecare dintre interlocutorii noştri potenţiali. E-n fiecare dintre noi, când, la rându-ne, suntem abordaţi de cei ce vor a ne vinde. Filtre anti-spam, butonul de reject, cel de unsubscribe, privacy settings sunt vajnicii înlocuitori ai centralistelor de odinioară. Nu sunt de netrecut, dar ca să le depăşim trebuie mai întâi să merite şi apoi să vrem.

Putem, desigur, să contractăm serviciile unui Call Center şi să-i punem să sune în neştire după potenţiali clienţi. Google abia aşteaptă să ne ia banii ca să ne pună mai sus în căutări. Nici Mark nu se lasă mai prejos şi, dacă tot s-a listat la bursă, ne poate promova pentru doi dolari postarea pe wall-ul prietenilor neatenţi. Numai că toate aceste costuri trebuie luate in calcul coroborat cu rata de succes. Ele depind foarte mult de încrederea în produs şi de notorietatea pe care ţi le construieşti acolo, în piaţa ţintă, nu în oraşul unde ai făcut liceul. În plus, costurile totale de deservire a clienţilor aflaţi departe de biroul sau făbricuţa ta pot fi foarte diferite de cele aferente clienţilor din capul străzii. Depinde foarte tare de ce vinzi, cui, cât de scump şi în ce condiţii.

Globalizarea aduce cu sine oportunităţi serioase. Nu vreau, aşadar, să te descurajez. Te îndemn doar la cumpătare. Aşa că nu te repezi! Stabileşte-ţi atent strategia şi modelul de business, fă-ţi calculele bine şi abia apoi apucă-te de treabă. Îţi promit că te vei bucura când vei auzi în receptor: „Alo, Caracaluuu, vorbiţi vă rog!”

Vino la Cluj-Napoca Business Days pe 27-28 iunie, înscrie-te la simularea BusinessDrive(Workshop 9), iar Marius şi cu mine îti vom arăta, în văzul lumii, cum să-ţi alegi corect piaţa-ţintă şi cum să dozezi efortul de marketing al afacerii tale.